从被动运输到主动融合：铁路营销如何突破淡季天花板

小雪时节，传统意义上的客运淡季，但在烟威地区，市场却没那么冷清。烟台车务段的一系列动作，让这个冬天显得有些不一样。他们没有固守车站等待旅客，而是选择主动出击，深入到了高校、企业乃至政府部门中。

这种“走出去”的思路，核心其实是角色的转变。过去，铁路提供的是一种标准化的位移服务，旅客自己解决“从家到车站”和“从车站到目的地”的问题。现在，烟台车务段似乎在试图打包一个更完整的出行方案。例如，在烟台南山职业技术学校，他们不仅针对学生周末集中的出行特点，提出了利用现有车次的团体出行方案，还主动去对接交通局，协调公交来解决学校到车站的“最后一公里”。这件事本身不大，却折射出一种服务思维的根本性变化——从线路运营转向场景深耕。

这种深耕也体现在与地方文旅的联动上，单纯的“高铁+景点”门票优惠，其实已经不算新鲜。烟台车务段的做法更进一步，直接将铁路服务点设在了“青春莱山·艺起未来”校园歌手大赛的决赛现场。这种做法的巧妙之处在于，它跳出了“出行”这个单一维度，进入了“活动”的场景。对于那些被演唱会吸引而来的外地歌迷，现场咨询返程票务无疑是精准且高效的触达，据烟台车务段客运科的说法，这种融合营销搭建了服务旅客的新桥梁。

更值得关注的是铁路与多种交通方式的协同，蓬莱站联合地方交通局，去对接蓬长客港，建立所谓的“旅客归拢机制”，把水路过来的散客整合起来，再用铁路的团体优惠政策去吸引。海阳站则反过来，深入研究公路客运的线路、票价和客源结构，去寻找铁路在时效性上的比较优势。这已经不是简单的“拉客”，而是基于对整个区域交通生态的分析，寻找并放大自身的竞争优势。

在我看来，烟台车务段正在做的，不仅仅是淡季营销那么简单。它实际上是在探索一种新的生存模式。当单纯的运输功能不再是铁路独一无二的王牌时，如何将自身嵌入到区域的经济、文化和生活中，成为一个不可或缺的服务枢纽，这或许才是破解客流难题的根本。这种从被动运输者到主动服务融合者的角色转型，远比单纯卖出几张折扣票更有价值，它决定了在未来的综合交通竞争中，铁路还能走多远。