重庆人秦师傅在浙江嘉兴桐乡利之星奔驰4S店的经历，简直像一出精心设计的荒诞剧。2024年1月13日晚，他带着妻子走进店里，经过几轮讨价还价，销售主管最终在白纸黑字的《新车报价单》上签下了“落地价260,300元”的数字。秦师傅当场用手机转了5000元定金，特意备注“定金”二字，销售确认收款，双方签字画押。一切看起来板上钉钉。可仅仅24小时后，这笔定金被原路退回，伴随而来的是销售一条冰冷的微信：“秦哥，不好意思……集团那边不同意这个价。”S店经理莫某事后轻描淡写地解释：“那份报价单只是意向，不是正式购车合同。”签字、收款、白纸黑字，在4S店口中竟然成了一擦就掉的铅笔字。秦师傅彻底懵了：“销售和经理都签字了，定金也转了，怎么能当儿戏？”
如果你认为这只是偶然的销售个人行为，那就太天真了。类似秦师傅的遭遇，在中国汽车销售市场，尤其是某些豪华品牌4S店中，几乎已经成为一种心照不宣的“标准操作程序”。2022年8月，济南一位消费者在某奔驰4S店看中一款车型，谈好价格并支付了1万元“意向金”，销售经理在购车意向书上签字确认。三天后，消费者准备签正式合同时，被告知车辆价格需要上调2.5万元，理由是“厂家政策调整”。当消费者拿出签字的意向书理论时，得到的答复与秦师傅如出一辙：“意向书不具备合同效力，最终价格以正式合同为准。”
更早的2018年，重庆的刘先生在当地一次大型车展上，与一家奔驰4S店签了购车意向单，确定购买一辆奔驰GLC200，并当场支付2万元定金。销售人员白纸黑字写明了车型、颜色和总价。一周后，刘先生兴冲冲去提车，却被通知：“这个价格集团没有批下来，需要加价1.8万才能提车。”刘先生愤怒地拿出意向单，对方经理却指着单子下方一行几乎看不清的小字说：“您看，这里写着‘最终解释权归本公司所有’。”
这些案例揭示出一个清晰的套路：先用一个有吸引力的低价或优惠条件促使消费者支付定金或意向金，并签署一份看似正式的文件。一旦消费者支付了钱款，就被“锁定”了。随后，4S店会以“集团未批准”、“厂家调价”、“资源紧张”、“配置升级”等各种理由要求消费者加价。如果消费者不同意，就以退还定金了事；如果消费者同意加价，4S店就成功实现了“坐地起价”。在这个过程中，那份签了字的文件被刻意模糊为“意向”，而非“合同”，成为4S店规避法律责任的挡箭牌。
4S店敢如此操作的底气，很大程度上来自法律实践中一些模糊的地带。中国《民法典》第四百九十五条规定：“当事人约定在将来一定期限内订立合同的认购书、订购书、预订书等，构成预约合同。当事人一方不履行预约合同约定的订立合同义务的，对方可以请求其承担预约合同的违约责任。”关键在于，秦师傅们签署的《新车报价单》到底算不算“预约合同”？司法实践中对此认定不一。
一些法院认为，如果文件明确了车辆型号、价格、付款方式等主要内容，且消费者支付了款项，可以视为买卖合同已经成立。例如，2021年武汉市中级人民法院审理的一起案件中，消费者支付定金后，4S店以车辆停产为由拒绝交车。法院最终判决认为，双方虽未签订正式《汽车销售合同》，但通过微信沟通已就车辆型号、颜色、价格达成一致，且消费者支付了定金，买卖合同关系已然成立，4S店单方面解除合同构成违约。
然而，更多的时候，4S店会利用其制定的格式条款，在文件上做文章。仔细研究那些《购车意向书》或《报价单》，往往会在不起眼的地方注明“本意向书仅作为购车意向，最终以签订正式合同为准”、“车辆价格随市场变动，最终交车价以届时公布为准”等条款。这些条款在法律上可能被认定为免除或减轻经营者责任的不公平格式条款，但消费者在签约时极少会仔细阅读每一条小字。
更让消费者被动的是“定金”与“订金”的文字游戏。在法律上，“定金”具有担保性质，适用定金罚则：支付方违约，定金不退；收取方违约，需双倍返还。而“订金”只是一个预付款概念，不具有担保效力。4S店销售人员往往口头承诺“可以退”，但开具的收据上写的却是“定金”。秦师傅虽然聪明地转账备注了“定金”，但4S店在24小时内火速退款，恰恰是为了避免构成“实际收取定金”的事实，从而规避可能产生的双倍返还责任。这操作，骚不骚？
在汽车交易中，消费者面对的不是一个销售员，而是一整套经过精心设计的销售体系和法律文本。4S店作为专业机构，拥有法务团队或常年法律顾问，他们起草的每一份文件都经过斟酌，最大化保护自身利益。普通消费者有多少人具备足够的法律知识和警惕性，能在那份充满专业术语和细小字体的文件里发现陷阱？
时间成本是4S店使用的另一把利器。当消费者为购车已经花费了大量时间精力，比价、试驾、谈判，最后到了支付定金的环节，心理上已经产生了“沉没成本”。4S店突然提出加价，许多消费者虽然愤怒，但考虑到重新选择品牌、重新谈判的时间成本，以及可能错过春节用车、车牌指标到期等现实压力，往往选择妥协。一位在汽车行业工作超过十年的前销售经理透露：“年底和春节前是我们最喜欢用这招的时候，很多人急着开车回家过年，加价一两万虽然不爽，但多数人最后还是会认。”
举证困难更是消费者的痛处。销售过程中的许多关键承诺往往是口头的。“这个价格肯定没问题”、“赠品都包含”、“月底一定能提车”，这些让消费者心动的话，很少会白纸黑字写在合同上。一旦发生纠纷，消费者说销售曾如此承诺，销售一句“我没说过”就能轻易否认。除非消费者有录音录像，否则难以举证。秦师傅的案例中，幸好有微信聊天记录和那份签字的报价单，但这些证据在4S店“这不是正式合同”的说辞面前，仍然显得无力。
品牌傲慢也在助长这种风气。某些豪华品牌凭借其市场地位和消费者对品牌的向往，吃准了“你不买总有人买”的心态。2023年，某知名汽车投诉平台上，关于“订车后加价”的投诉中，豪华品牌占比超过六成。有网友一针见血地评论：“你以为是品牌溢价，其实是欺负你的溢价。买的是车吗？买的是当韭菜的资格。”S店最常用的理由莫过于“集团不批准这个价格”或“厂家政策调整”。这个说辞巧妙地塑造了一个画面：善良的销售员努力为客户争取优惠，但冷酷无情的上层管理层驳回了申请。事实果真如此吗？
一位曾在多家品牌4S店担任过销售总监的业内人士透露了内幕：“绝大多数情况下，所谓‘集团不批’根本就是销售策略的一部分。销售经理或总监完全有权在一定的折扣范围内做决定。所谓的‘申请集团’，很多时候就是走个形式，或者压根就没申请。先用低价稳住客户，收下定金，过几天再说集团不批需要加价，这是业内常见的逼单和提价手法。”
更令人震惊的是，这种操作有时甚至是系统性的。该业内人士进一步透露：“在一些管理不那么规范的4S店，销售团队会有意识地使用这招来提升单车利润。比如，一款车官方指导价50万，店里底价能到45万。销售可能会先报44万甚至43.5万，等客户交了定金，再以各种理由涨回45万或更高。多出来的利润，可能成为销售提成或店里的额外收益。”
汽车销售行业的薪酬体系往往与单车利润挂钩，这直接 incentivizes 销售人员进行此类操作。销售的基本工资通常不高，主要收入靠提成。而提成不仅与销量有关，更与单车利润紧密相连。卖出一辆加价2万的车，销售个人的提成可能比按原价卖出高出数倍。在这种激励机制下，一些销售员自然会铤而走险，玩弄“低价诱签，事后加价”的把戏。
还有一种情况是真正的资源紧张，但4S店的处理方式仍然存在问题。比如某些热门车型或新款车型上市初期，确实存在供不应求的情况。规范的作法是明确告知消费者车辆紧俏，可能无法保证交车时间，甚至明示可能存在溢价。但一些4S店却选择隐瞒实情，先以正常价格收单，锁住客户，等客户不想再等待时，再暗示“如果愿意增加装饰或购买保险，可以优先提车”。这种变相加价，本质上仍是利用信息不对称侵害消费者权益。
一张签了字的纸，一笔注明了“定金”的转账，在文明社会通常被视为一种庄严的承诺。秦师傅的故事之所以引发广泛共鸣，是因为它触动了人们内心对契约精神最基本的期待。如果连白纸黑字签名确认的事情都可以被轻易推翻，如果支付定金都不能锁定交易条件，那么我们该如何进行任何重大的商业活动？
网友的愤怒评论指向了问题的核心：“签字+收定金=契约成立！就算没签正式合同，《民法典》也明确：当事人一方履行主要义务，对方接受，合同即成立！”法律专业人士指出，根据《民法典》第四百九十条，当事人采用合同书形式订立合同的，自当事人均签名、盖章或者按指印时合同成立。在签名、盖章或者按指印之前，当事人一方已经履行主要义务，对方接受时，该合同成立。秦师傅支付定金，4S店接受并确认收款，双方在报价单上签字，这些行为很可能已经构成了合同成立的要件。
然而，法律的认定需要复杂的举证和诉讼过程。对普通消费者而言，为了几万块的差价，耗费数月甚至数年时间打官司，成本太高。这正是4S店敢于肆无忌惮的原因——他们算准了大多数消费者会因维权成本过高而放弃。一位律师在分析此类案件时坦言：“消费者赢面不小，但真正走到诉讼阶段的案例很少。时间、精力、诉讼费用，都是消费者不得不考虑的现实因素。”
行业监管的缺失也让4S店有恃无恐。虽然市场监督管理部门可以受理此类投诉，但处理结果多为调解。如果4S店坚持不退让，消费者往往只能接受调解失败的结果，转而寻求司法途径。惩罚性措施的缺乏，使得这种不诚信行为的违法成本极低。一家4S店即使因此被投诉多次，最多也就是退定金或按原价卖车，几乎不会受到罚款、停业整顿等实质性处罚。
汽车厂商的态度也颇为微妙。理论上，4S店的行为损害了品牌声誉，厂商应该加强管理。但实际上，厂商与4S店之间存在着复杂的利益关系。4S店是厂商销售车辆的重要渠道，厂商对4S店的管控往往停留在表面，对于销售过程中的具体操作，只要不引发重大舆情，往往睁一只眼闭一只眼。甚至有业内人士透露，某些厂商对于热门车型的加价行为是默许的，因为这可以维持产品的高端形象和市场热度。
秦师傅最终放弃了购买奔驰，转而考虑其他品牌。但他的遭遇留下了深刻的疑问：当一家以“豪华”、“尊贵”自居的品牌，其授权经销商却连最基本的诚信都做不到时，我们购买的到底是什么？是那个闪亮的三叉星徽标，还是一次次被精心设计的消费陷阱？白纸黑字的承诺可以轻易作废，转账定金可以随意退回，所谓的“豪华服务体验”之下，掩盖的竟是如此不堪的商业逻辑。消费者用真金白银投票，但品牌丢失的信誉，或许永远也买不回来了。
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