当中升控股宣布预计2025年亏损不超过20亿元，永达汽车预警亏损3亿至3.3亿元时，传统汽车经销商的困境已不再是秘密。就在业绩预警发布的同时，中升却密集布局36家AITO问界门店，永达新增5家鸿蒙智行网点，筹建13家新能源门店。这种近乎矛盾的选择背后，折射出经销商行业的集体焦虑：新能源究竟是救命稻草，还是裹着糖衣的新陷阱？
传统4S店的商业模式曾经建立在“新车平价走量、金融售后赚钱”的基础上。以车贷为例，银行给经销商的返佣比例一度高达15%，卖一辆30万元的车，仅返佣一项就能带来4万余元收入。但问题在于，这条“补血”通道正在被堵死。2025年金融监管部门出手整顿，车贷佣金比例被压降至5%左右，中升公告中“汽车金融业务佣金收益下降不超过50%”的表述，对应的是每年数十亿元的利润来源被大幅压缩。
与此同时，新车价格战冲击同样巨大。乘用车市场价格战持续两年多，168款主销车型零售价格指数跌至84.2。豪华品牌也未能幸免，2025年宝马、奔驰、奥迪在华销量分别下滑12.5%、19%和5%，而这些品牌正是中升的核心资源。中国汽车流通协会数据显示，2025年上半年74.4%的经销商新车价格倒挂，43.6%的倒挂幅度超过15%。卖一辆亏一辆，从个别车型演变为行业常态。
相比之下，新能源代理制模式的核心变化在于主机厂统一定价、直销主导，经销商变为“服务代理商”。新能源代理制的盈利短板显而易见：单车毛利大幅压缩，仅靠固定服务费或极低销售佣金；厂家返利体系消失或锐减；售后产值下降——电动车维修需求减少，主机厂控制核心部件维保。
行业数据显示，新能源售后产值仅为油车30%，这对依赖售后业务的传统经销商构成了直接冲击。中升在公告中坦承“售后服务毛利稳健增长，库存水平健康且经营活动现金流入增加”，但这也暴露了问题的本质：当一家汽车经销商集团只能靠修车赚钱时，其商业模式的可持续性需要重新审视。
中升集团拿下AITO问界的经销权，标志着其正式进军新能源、新豪华汽车销售领域。中升集团南区首家AITO授权用户中心总面积超过13,000平方米，集销售、展示、体验、交付、售后等多功能于一体。但这背后是巨大的硬性投入。
新能源门店需要符合品牌形象标准，如数字化展厅、充电设施等，单店改造投入可达数百万。中升预计在2025年初春节前开设约40家问界经销店，这意味着仅门店改造一项就可能需要数亿元投资。更关键的是投资回收周期长，若品牌销量不及预期则可能血本无归。这种风险在行业寒冬中尤为突出——运通、宝利德两大集团接连陷入“爆雷”危机，美东、正通、和谐等5家上市集团合计亏损超43亿元。
软性挑战同样严峻。代理制下经销商话语权被削弱，成为“执行方”，定价权、营销策略受制于主机厂。区域恶性竞争更加激烈，为争夺销量返点，同行间价格战白热化。一位转型为问界授权门店的经销商负责人表示：“我们比任何人都清楚市场的真实温度，因为我们每天面对的是真实的销售数据、库存压力和现金流危机。”
团队转型需求迫在眉睫。销售人员需要从“议价高手”转向“服务顾问”，技术工人需要重新培训电动车维修技能。用户运营压力增大，新能源品牌注重直连用户，经销商需重建客户关系管理链条。
在转型阵痛中，一些经销商已经开始探索新能源时代的生存路径。深耕用户运营成为关键，从“卖车”到“经营用户”的转变正在发生。部分经销商通过社群运营、车主活动提升粘性，挖掘增购、换购需求。例如，有经销商建议“以‘车主+朋友’身份融入社群，而非‘销售’”，通过分享用车体验、回答成员提问建立“专业车主”人设，抓住“换购信号”时精准推荐车型。
拓展衍生服务，开辟新利润点成为必要选择。充电服务成为新方向，经销商开始建设充电站、提供托管运营。电池检测与维护业务也在兴起，针对二手车市场开展电池健康度评估业务。跨界合作方面，与保险、金融公司定制新能源专属产品成为新增长点。
永达汽车在这方面提供了参考样本。2025年上半年，永达汽车新能源销量激增49%，二手车毛利率逆势攀升至5.21%，售后零服吸收率突破84%。永达汽车明确以鸿蒙智行相关品牌、小鹏、smart、智己等为主的头部独立新能源品牌作为主要布局，并在综合售后钣喷、充换电体系、电池及储能相关业务，和官方二手车置换等用车服务上，皆达到了全周期的服务覆盖。
针对消费者置换过程中的估值焦虑与服务痛点，永达汽车在行业内首推“官方认证新能源二手车”品牌。在电池认证方面，引入炬汇电科电池认证体系，将检测标准从178项升级至190项，创新性地建立了动力电池健康度分级评估系统，破解了新能源二手车流通的技术瓶颈。
构建独立售后体系成为长期生存的关键。经销商需要突破主机厂封锁，认证第三方维修技术，承接非核心部件维保。布局二手车业务，提前探索新能源二手车估值、翻新、销售链条。永达汽车的实践显示，2025年上半年其二手车交易规模达到30427辆，以二手车售价计算的二手车收入为人民币21.64亿元，以二手车售价计算的二手车毛利率为5.21%，环比上升0.81个百分点。
新能源转型不是简单“换赛道”，而是商业模式的重塑。数据显示，2025年三季度末，42.9%的新能源经销商实现盈利，亏损比例仅为34.4%，这一数据远低于全行业55%的平均亏损水平。但这并不意味着转型容易。
短期内阵痛不可避免，但主动适应变化、重构服务能力的经销商可能赢得长期机会。中升和永达的现金流保持健康，库存也在下降，但那些资金链紧张、规模较小的区域经销商，未必能扛过这轮洗牌。润东汽车已退市，广汇汽车的4S店基本关停殆尽。当年靠并购起家的风光，如今成为警示案例。
未来三到五年，能够存活下来的经销商，要么像中升这样具备资金和资源完成转型，要么把售后、二手车、用户服务做到极致，在区域市场形成竞争力。那些仍寄望于厂家返利、仍依赖新车销售的门店，或将逐渐退出历史舞台。
未来的汽车流通渠道不再是金碧辉煌的4S店，而是深入社区的服务节点；不再靠新车差价赚快钱，而是靠长期信任和专业服务赚慢钱；不再依附于单一品牌，而是构建自己的用户生态。
你认为传统经销商转型新能源能否成功？欢迎分享你的观察与思考。
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