一笔看似稳妥的百万订单，最让人意外的是客户有没有真正的购买意愿。
近日一则关于汽车销售接待客户的新闻在网上传开。故事中的男子进店时穿着很讲究，穿名牌、戴手表，谈吐和气场都十分有实力。他没有花很多时间了解入门车型，而是直接就两辆高配宝马买下了，并且给出了总金额为160万元的报价。
对于销售人员来说这样的客户自然会被重视。汽车销售的收入一般会和成交量以及提成挂钩，一笔高价订单不但关系到当月业绩，也可能会影响阶段考核。面对一位表现出强烈购买意愿、又似乎不太在意价格的客户，女销售很快投入了大量时间和精力。
男子提出想详细了解车辆配置、性能、保养和售后政策，并且表示自己是第一次买车，希望多比较、多体验。为了促成交易，女销售从白天一直陪同到深夜，在她身边反复看车、试驾，并耐心解答各种问题。
在交谈中不断提出新的要求，有时说饿了要先吃饭；有时想喝茶聊天继续商讨购车细节；又提出更换地点。女销售几乎全程配合没有离开客户身边。对她来说，前期投入越多越接近成交，在临门一脚的时候谁都不愿放弃。
车型、颜色和配置确定之后就进入签约付款阶段了，但是男子态度突然转变，在此之前他提出资金安排上存在困难后又表示还要考虑继续购买，并最终承认自己没有购车计划以及准备160万元的购车款。
根据这则故事的说法，男子之所以来到展厅，不是为了真正买车，而是想体验被重点接待、被人围绕服务的感觉。他通过外表和言谈塑造出“实力客户”的形象，并没有承担起相应的购买责任。女销售花费了12个小时的时间之后仍然没有拿到订单也没有得到提成，在原本安排好的休息时间也被全部占用了。
这类情况之所以让人感到不适，根本原因不是因为客户最终没买下车。消费者在看车时改变主意或者因为预算、家庭安排等原因暂时不购买，本来就是很普遍的事。销售人员也应该接受成交存在不确定性的情况。
真正引起争议的是，如果一个人从一开始就没有购买意愿，却刻意制造高额订单的假象，长时间占用销售人员的工作时间，并把对方的认真服务当成免费体验的话，则该行为就不是简单的“没买成车”。它消耗的是他人的时间，也透支了正常交易中所应具备的基本信任。
当然不能以一则网络流传的故事来断定所有的细节是否真实。故事里提到的具体人物、门店以及经历等都没有足够的信息可以进一步核实。但是其中反映出来的销售困境，并不是什么新鲜事物：为了争取大客户而投入更多的时间，客户的一句“再考虑一下”，就可能使前面的努力全部化为乌有。
这也就提醒销售行业服务客户需要热情，但是不能只靠客户的外在表现来判断购买能力，更不能把所有看起来阔绰的人都当作确定订单。适当确认购车需求、预算范围、付款计划和决策周期，既是提高工作效率又是对双方时间的尊重。
从消费者的角度来说，看车、试驾、咨询配置都是正常的消费行为，但是正常了解产品和故意伪装身份、反复消耗他人之间是有区别的。买不买可以坦白地说出来，预算是否足够也无需隐瞒。没有成交并不是什么可怕的的事儿，如果故意让人相信一笔订单即将落地，并且把全天候服务当作消遣来充当前台的话，那么就会伤害到人与人之间的最基本的信任。
