作者：王珊珊
合资车企正陷入艰难抉择。尤其是横梗在兄弟品牌、南北渠道之间的难题，是继续内耗式竞争/抱团取暖，还是着重效率优先/自强突围？
已经有先行者给出了新的探索。
10月1日，新成立的福特销售服务公司正式运营，由福特100%控股，全面接管原分属长安福特、江铃福特的营销、销售与售后业务。
此前一周，媒体曝出丰田中国正在试点渠道整合，在约10个“单城单店”城市授权一家4S店同时销售广汽丰田和一汽丰田的全系车型。
这场始于渠道整合的变革，表面看起来有助于减少内耗、降低成本。但是，多年的独立运行和持续投入，后续利益如何保证？体系如何运行？远远不是一件容易成功的事情。
陷入困局，生存or毁灭
无论是东西福特整合，还是南北丰田抱团，这两场渠道变革背后，是合资车企面对市场“生死考题”下的转型缩影。
近年来，自主品牌新能源车型在技术、价格、智能化上全面发力，一路攻城略地。乘联会数据显示，在8月的汽车市场中，自主品牌延续强劲增长势头，头部车企更是成为引领市场增长的核心力量；而合资品牌整体承压，同比仍呈下降态势。
数据显示，8月，自主品牌零售量132万辆，同比增长9%，零售份额65.7%，同比提升2.3个百分点；主流合资品牌零售47万辆，同比下降2%。
与此同时，大规模的汽车价格战至今仍在持续。数据显示，根据车企官方宣布降价或新车价格实质性突破近两年最低指导价的规则统计，今年7月有17款车型降价。
2020-2022年1-7月，车企降价车型仅有50款左右；2023年同期，数量猛增至113款；2024年1-7月，降价车型进一步提升至147款；今年1-7月，降价新车数量为106款。
虽然显露出逐渐缓和迹象，但是新车、二手车价格体系已遭遇多轮重创，难保不会有崩塌之势。毛利率下滑、净利润暴跌、降本裁员几乎成为过去两年多以来汽车行业的关键词。
中国汽车流通协会数据则印证了渠道端的剧烈变动：2024年合资品牌4S店总数同比锐减13.5%，退网数量达4419家，留给传统合资车企的生存空间越来越小。
在这样的格局下，合资车企昔日双开两朵各表一枝的“双车战略”显得越来越不合时宜，其所带来的品类均衡、协同效应已经不能覆盖因成本增加、左右手互搏而产生的资源内耗。
通过渠道变革集中优势兵力，成了合资车企打赢翻身仗的关键一步。
终结内耗，重塑生存逻辑
基于各自的企业特点，福特、丰田都是在寻找更高效的运营模式，为长期转型埋下伏笔。
9月23日，福特中国宣布在上海正式设立全资的福特销售服务（上海）有限公司，统一管理福特品牌乘用车和皮卡车型在中国市场的营销、销售和服务业务。
简而言之，就是成立一个全新的、由福特中国100%控股的销售公司，把之前东西福特（江铃福特、长安福特）两条销售线，强行拧成一股绳。
目前，江铃福特拥有110家经销商，长安福特则有270家网点，整合后将形成300多家网点的统一网络。此次全面整合：
一方面，能够解决产品分治问题。福特纵横的越野车型可通过长安福特网络触达更多用户，而长安福特经销商也能借助丰富产品线提升盈利能力。
另一方面，实现降本增效。根据公开信息，渠道合并预计一年能省下几个亿的运营费，大幅压缩营销成本。
更重要的是，为品牌战略转型提供了“载体”。福特依托统一渠道升级的“福特纵横”生活体系，已形成清晰的落地路径，有望成为“第二增长曲线”。
相较之下，丰田选择了最小范围的测试路径。在部分单城单店区域（即一个城市仅余一家丰田合资品牌4S店），丰田中国牵头启动渠道调整试点，允许这些门店同时销售广丰、一丰全系车型。
据悉，丰田此举的核心是填补服务空白。近年来，合资品牌经销商网络持续萎缩。此次调整，既能将销售和服务覆盖到更多车主，也能让经销商在单一门店拥有更丰富的车型资源，给消费者提供更好的服务。
更关键的是，通过测试“多品牌同店运营”的可行性，丰田可以提前磨合广丰、一丰的产品管理流程，为2026年电动化车型落地积累市场经验，避免重蹈传统燃油车时代渠道分治的覆辙。
另有消息称，丰田正在规划对中国区卡罗拉和雷凌、RAV4荣放和威兰达、凯美瑞和亚洲龙等双生车型的合并工作，今后将可能只保留其中一款进行销售。
整合之路，绝非坦途
不容忽视的是，整合之路绝非坦途。从“分治”到“协同”，如何平衡合并双方竞争关系及复杂的利益分配问题，是老大难的问题。
事实上，福特此次渠道变革并非首次尝试。2018年，福特曾尝试通过全国分销服务机构整合渠道，但因长安、江铃两大合资方的利益分歧无果而终。
而南北丰田在新能源转型中呈现出的步调不一，也是所有合资品牌在智能新能源浪潮下的缩影。
这场变革中，冲击最大的或是遍布全国的4S店。毕竟整合意味着“淘汰赛”的升级加剧，大量4S店将面临被动关闭或转型，而曾经靠“售后件互不通用”赚取的高额利润也将彻底消失。
此番丰田、福特的渠道整合能否成功，涉及销售政策、售后服务标准、库存管理等多方面的细节。哪些车型继续主打，哪些需要重新包装，都要根据市场需求快速调整。这将十分考验管理团队的智慧。
接下来，南北大众、广本东本等是否会跟进？同样成为行业关注焦点。
据悉，早在2020年12月，奥迪中国、一汽-大众奥迪、上汽奥迪就曾发布联合声明：上汽奥迪产品将通过现有奥迪投资人网络布局销售与服务业务。同时，上汽奥迪将构建创新商业模式，并授权现有网络开展售后服务。
显然，这次尝试并不成功，双方的利益并没有得到很好地平衡。在随后数年里，双方针尖对麦芒的竞争事件依然不断爆出。
从行业发展规律看，合资车企“去内耗化”已成为共识，渠道整合亦是大势所趋。毕竟中国汽车市场变化太快，新能源崛起、智能化升级这些趋势都在倒逼传统车企转型。唯有打破旧有格局，才能搏出一方新天地。
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