超55%经销商亏损、新车销售毛利为负、售后毛利贡献超过80%——这是中国汽车流通协会在2025年发布的《全国汽车经销商生存状况调查报告》揭示的触目惊心的行业现状。当经销商每卖出一台车，裸车销售环节平均要亏损车价的五分之一以上，售后服务就成了维系生存的唯一希望。
一面是车主抱怨“保养贵”、“维修费太高”，另一面是经销商依赖售后“续命”的残酷现实。这种强烈的反差背后，是整个汽车流通行业结构性矛盾的最直接体现。数据显示，2025年国内汽车经销商盈利比例从2024年的39.3%大幅收窄至23.5%，持平比例为20.8%，而亏损比例高达55.7%，较上一年同期显著扩大。
“卖得越多，亏得越狠”已经成为许多经销商的真实写照。这场生存危机与保养费之间的纠葛，到底隐藏着怎样的行业逻辑？
价格战的白热化正在无情吞噬着经销商原本就有限的利润空间。2025年，81.9%的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，其中51.5%的经销商价格倒挂幅度超过15%。严重价格倒挂直接吞噬经销商利润，导致新车销售业务全线亏损。全行业GP1（裸车销售毛利率）已经下滑至-21.5%，这意味着经销商每卖出一台车，裸车销售环节平均要亏损车价的五分之一以上。
成本刚性上涨让本就脆弱的盈利模式雪上加霜。单店投资高达2000万到3000万元，年运营成本超过500万元的重资产模式，与销量下滑、客流锐减、毛利为负的经营现状形成严重错配。人力、租金、资金成本的攀升持续侵蚀着本已微薄的利润空间。
厂家任务压力加剧了经销商的生存困境。2025年全年仅有44.3%的经销商完成年度销量目标，品牌分化明显，豪华及合资品牌完成率超五成，而自主品牌因目标设定激进，实际完成度最低，成为拖累整体达标率的主因。库存压力持续高企，2026年2月中国汽车经销商库存预警指数达到56.2%，虽然环比有所下降，但仍然高于荣枯线。
从区域分布来看，这种困境似乎是全行业性的。截至2025年底，汽车4S网络规模为32432家，较上年收缩1.4%，传统燃油车4S网络继续收缩，而新能源4S网络则保持扩张态势。内部呈现结构性分化——自主品牌4S网络逆势增长1.1%至21371家，占比升至66%；合资和豪华品牌网络分别减少5.7%和5.8%。
收入结构的剧变正推动汽车经销商商业模式从“销售主导”转向“售后支撑”。从毛利构成来看，新车销售毛利贡献为-25.5%，持续为负且幅度扩大；售后服务以80.8%的贡献率成为生存“压舱石”；金融保险贡献率为24.3%。这组数据清晰地表明，新车销售不仅不赚钱，反而成为吞噬利润的“出血点”。
技术壁垒与授权体系构筑了售后服务的天然护城河。原厂配件、专用工具、技术信息的垄断形成了有效的市场壁垒。汽车制造商通过排他性协议限制配件供应商向非授权渠道供应原厂件或同质配件，并要求维修商仅使用原厂件，变相形成售后配件垄断。当车企同时控制维修工具与技术信息时，市场就形成“封闭闭环”，消费者被迫接受高昂维修费用与有限服务选择。
客户绑定策略成为锁定售后流量的关键手段。质保条款、会员体系、长期服务合约等工具被广泛用于绑定客户。部分新能源车企通过限制第三方维修机构获取诊断软件、标定数据和维修手册，并以质保条款为由，要求车主必须在授权网点进行三电系统维修，实质上构成了滥用市场支配地位的“限定交易”行为。
隐性成本转嫁是售后价值链条的重要一环。售后服务不仅要覆盖直接的维修成本，还要分摊店面运营、人员培训、设备折旧等综合成本。经销商对主机厂总体满意度得分仅为60.8分，创历史新低，销量任务指标过高、价格倒挂、高库存、配件价格过高、同城授权网点过多导致竞争加剧，成为经销商不满的主要原因。
从车主视角看，保养费用高企、透明度不足、替代选择有限带来了持续的焦虑。“3·15”期间，有消费者反映在提车时被销售顾问告知必须购买一份“年6次保养套餐”，否则可能影响车辆保修。这种带有误导和捆绑性质的话术，让消费者在信息不对称的情况下支付了数千元。更让车主感到无力的是，一些承诺的保养服务在实际使用时却遭到4S店以各种理由推诿或拒绝。
经销商视角下，生存压力催生了复杂的定价策略与服务价值传递困境。面对新车业务全线亏损的现实，售后服务成为维系生存的唯一支柱。经销商通过“基础服务引流+增值服务盈利”模式运作，以低价基础套餐吸引客户到店，再通过技师专业检测，挖掘车辆潜在需求，推荐高端机油、变速箱养护、漆面修复等高毛利增值服务。
主机厂在这场博弈中扮演着复杂而矛盾的角色。厂家需要平衡品牌服务质量、经销商盈利与消费者满意度之间的多重关系。当消费者投诉具体到某一家4S店时，厂家客服往往采用标准化回复：“您的信息我们已经收到，将尽快协调相关4S店与您核实处理”。这种“传声筒”式的处理方式，很多时候并不能从根本上解决问题。
博弈的焦点在于，保养价格是否具备下降空间？第三方服务能否打破垄断？根据国务院反垄断委员会2019年发布的《汽车业反垄断指南》，新能源汽车作为采用新型动力系统、完全或主要依靠新型能源驱动的车辆，其销售与售后服务环节同样受反垄断法规制。2022年修订的《反垄断法》新增“安全港”规则，明确市场份额低于一定标准的经营者可豁免部分纵向限制，但该豁免不适用于价格固定、拒绝交易与限定交易等核心垄断行为。
经销商的转型探索正在多个维度展开。跨界服务、二手车业务、社区化门店成为新的盈利增长点。永达汽车财报显示，2025年上半年新能源销量激增49%，二手车毛利率逆势攀升至5.21%，售后零服吸收率突破84%。在售后市场筑牢护城河的同时，“新能源+二手车”双轮驱动战略正在存量市场中挖掘增量空间。
政策与行业趋势推动着反垄断执法深化。2025年，澳大利亚竞争与消费者委员会对比亚迪、极氪、小鹏、Smart、零跑五家中国新能源品牌发出合规警告，指控其未充分遵守汽车维修信息共享制度，可能面临每家最高1000万澳元（约合4700万元人民币）的罚款。这一事件表明，国际监管机构正在密切关注汽车售后市场的垄断行为。
消费者的理性选择策略显得尤为重要。对于仍在质保期内的车辆，车主可以通过学习相关知识、保留消费凭证、了解政策法规来保护自身权益。国家相关部门早有规定，车主有权选择有资质的维修企业进行保养，并不影响质保。对于空气滤芯和空调滤芯这类更换简单的部件，完全可以自己网购原厂件更换，而在4S店更换则可能需要支付数倍的费用。
建立透明、共赢的售后服务生态成为行业发展的必然选择。新能源独立渠道在2025年达到26260家，同比增长约21.0%。渠道布局的“加减法”显示出行业的智慧——部分经销商在关停19家低效门店的同时，新增5家鸿蒙智行网点，13家筹建中的新能源门店全部搭载鸿蒙技术，使独立新能源品牌在网点结构中的占比提升至16.7%。
经销商“卖车亏钱，保养补窟窿”的模式既有其现实合理性，也暴露出内在脆弱性。当新车销售陷入惨烈的价格战，利润空间被极度压缩时，售后服务就成了经销商赖以生存的“现金奶牛”。但这种模式能否持续，很大程度上取决于消费者对服务价值的认可和接受度。
行业需要正视结构性矛盾，推动服务价值标准化与价格透明化。强制公开诊断数据、允许同质配件使用、取消非必要质保限制，将成为新能源汽车售后合规的底线标准。反垄断政策的核心目标不是限制创新，而是为创新营造公平土壤。
一个值得思考的问题是：车主是否应为经销商亏损买单？商业模式如何兼顾生存与公平？当“国民家轿”的保养费用成为压垮部分车主信任的最后一根稻草时，我们看到的不仅仅是一次消费纠纷，更是整个汽车销售后市场在激烈竞争下的扭曲生态。
也许，唯有打破技术与渠道垄断，才能真正实现新能源汽车产业的可持续发展与消费者福祉提升。而在这个过程中，每一笔保养费都不再仅仅是维修成本，更承载着行业转型的阵痛与希望。
对于这个每天都在发生的故事，你有什么亲身经历想分享吗？
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