在2025年的车市里，传统渠道的光环正在黯淡，新的销售模式却如潮水般涌来，这不仅让卖车的方式改变了，也在改写整个行业的生态。过去，买车几乎只有一个路径，就是直奔4S店，如今，打开一个购车App，或者在商场的展厅里随手摸一摸实车，甚至在购物平台直接下单，这些在几年前都很难想象。互联网的渗透，新能源车的崛起，以及竞争的加剧，把原本相对稳定的销售网络推向了多元化与高频变化的时代。
从数据压力是显而易见的。中国汽车流通协会的2025年调查发现，超过一半的经销商在亏损，这个比例比过去八年的任何时候都高。盈利的经销商不到三成，还有不少只是勉强持平。门店的净减少已经成了常态，短短半年就减少了650家。尤其是曾经市场上凭借独家授权地位和售后资源高枕无忧的4S店，现在却陷入了“卖得越多亏得越多”的困境，因为厂家定价与市场售价之间的倒挂，让利润空间直接变成了负数。
二级经销商也没有好日子过，它们靠价格优势生存，但新能源汽车的直营模式切掉了中间环节，让这种差价不再存在。一级经销商清库存时的降价，更是压缩了二级经销商的生存余地。多年形成的稳固层级，在不到两年时间内就被彻底打乱。这种洗牌并不仅是市场竞争激烈的结果，更是消费端路径和认知一次系统性的变化。
这一背景下，新势力车企的直营模式迅速跑上了主舞台。特斯拉坚持直营，把店开在高流量商圈；蔚来把直营提升到“社交化”层面，让看车、选车和生活方式结合在一起；理想则把坪效提升到燃油车4S店的四倍。这些品牌不仅重新定义了客户体验，还通过线上化完成完整的销售闭环。传统车企像比亚迪和长城，也在找自己的平衡点，用“直营+授权”的组合模式避免和老经销商直接冲突，同时享受直营带来的效率与品牌升级。
与传统实体渠道相比，汽车类互联网平台的动作更像是一种“线上线下融合”的试验。懂车帝切入二手车直营，把检测、采购、交付做到标准化；汽车之家依托内容生态，把种草到下单的链路在一个平台内打通；易车则全力推动线上闭环，从选车比价到金融保险再到线下交付都有覆盖。这些平台虽然在线索分发、服务质量统一和跨区域交付上仍有挑战，但已经通过流量和技术优势切入了这个领域。
更具颠覆性的，是直播和AI卖车的组合。直播让价格更透明、互动更直接，AI让咨询和用户筛选的效率成倍提升。它们像是两个加速器，把卖车变成随时随地可进行的场景。这也会带来副作用，比如价格体系的冲击，以及过度承诺带来的纠纷。但技术成熟和规范完善后，这类模式的潜力依旧巨大。
一个值得关注的方向，是跨界合作的模式。例如京东与广汽集团、宁德时代三方合作的项目，整车厂、电池供应商和电商平台联合，把制造、能源和销售形成新的闭环。这种模式的亮点在于整合产业链上下游的核心资源，让营销、交付和使用体验一体化。埃安UT super在首周线上成交占比达到99%，这说明消费者对于跨界的线上购车已经有了很高的接受度。
不难发现，这场渠道的重构并不仅仅是行业自身的调整，而是一次价值链重心的转移。过去的汽车销售是制造驱动的，渠道是厂家的延伸；现在，它更像是用户驱动的，厂商、渠道商与平台一起围绕体验来组织资源。价格依然是竞争的核心筹码之一，但体验已经占据了与价格同等的权重。这也是为什么新势力直营店选址在商圈、做社交化运营会有那么强的吸引力，因为它抓住了用户的路径和心理。
这次变革中有一个容易被忽视的角色——系统边缘的参与者，比如小规模的维修厂或地方物流公司。在直营模式和线上销售的交付环节，它们可能获得新的商业机会。在新能源车的普及中，换电站、充电桩的安装与维护原本是电力公司或专门服务商的领域，现在一些边缘参与者正被整合到车企的服务链中，这不仅改变了它们的业务结构，也丰富了整个行业的生态。
如果把时间轴拉长，过去十年的中国车市经历了三个阶段卖方市场的高利润期，买方市场的竞争期，以及现在的多模式融合期。在这个第三阶段里，没有一种渠道可以垄断市场，不同模式会在不同场景下并存。你可能会在周末商场里看看蔚来，在直播间下单一台比亚迪，在京东完成付款，再去一个授权经销商处提车。这种碎片化的购车旅程，恰恰体现了用户中心的逻辑——谁能在每一个触点上提供更好的体验，谁就更有机会赢得最终的订单。
未来的竞争将不仅考验价格策略和品牌力，还要考验快速适应不同场景的能力。渠道的边界正在消融，体验的设计成为关键变量。那些能在直营、授权、电商、直播、跨界合作之间灵活切换，并且做到资源匹配的车企和平台，才有可能立于2026年更加激烈的市场中。而用户，也将在这个演变过程中，从被动选择者变成主动塑造者，用脚投票决定谁的模式能走得更远。
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