我在4S店的售后车间混了七年，从一个连机油尺都不会拔的愣头青，混到后来只要听听发动机声音，就能大概猜出哪里不对劲的老油条。
这七年，我见过太多形形色色的车主。有揣着几十万现金来买车，连车膜是送是买都搞不清楚的大哥；也有每次保养都拿着小本本，对着项目单逐条盘问，生怕多花一分钱的大姐。
我发现一个很有意思的现象：绝大多数人，从踏进4S店大门的那一刻起，心理防线就已经输一半。看着光鲜亮丽的展厅、穿着笔挺制服的销售、还有那些听起来高深莫测的专业术语，很多人瞬间就从一个精明的消费者，变成一个“听您安排”的小学生。
结果就是，一台二十万的车，不知不觉多花了两三万；一次普通保养，莫名其妙就从几百块升级到几千块的“深度养护套餐”。
今天，我就不装。把这七年看透的那些门道，那些销售顾问和服务顾问（SA）不希望你知道的“潜规则”，掰开揉碎讲给你听。不是为了砸谁的饭碗，就是觉得，车子作为我们生活里一个重要的伙伴，大家在它身上花的每一分钱，都应该明明白白。
这里没有复杂的理论，没有让你去背发动机型号。只有最实在，最接地气，能让你立刻用上的干货。
认真看完，我不敢说能让你省出一台车的钱，但省下几部最新款的iPhone，绝对绰绰有余。
一、 买车篇：销售顾问嘴里的“糖衣炮弹”，你得学会怎么拆
买车，是大多数人跟4S店的第一次亲密接触。这也是你钱包最容易“大出血”的环节。销售顾问那张嘴，堪比甜蜜的陷阱，每句话都精准设计，目的只有一个：让你在看似“占尽便宜”的兴奋中，心甘情愿掏出更多的钱。
1. “我们现在车源特别紧张，您今天不定，下周可能就没这个颜色了”
这话耳熟不？这是最经典，也是最有效的逼单话术。
我刚开始做学徒时，就在展厅帮销售打杂。亲眼见过一个销售小哥，上午刚跟A客户说完“全城最后一台白色现车”，下午又跟B客户重复一模一样的话术，而我们仓库里，同款白色车至少还停着五台。
消费心理学里有个词叫“稀缺效应”。越是告诉你“快没了”，你就越想得到。销售就是利用这一点，给你制造一种“错过今天，再等半年”的紧张感。
实际上呢？除了极少数新上市的爆款或者特殊进口车型，绝大部分家用车的车源都非常充足。特别是那些走量的品牌，厂商每个月都给4S店压着库存指标，他们比你更想把车卖出去。
所以，当你听到这句话时，别慌。微笑着回应：“是吗？那太不巧了，我就喜欢这个颜色，要是没车我就去隔壁市的店看看，或者干脆考虑一下你们的竞品B车型，听说他们最近优惠也挺大。
”
你信不信，销售的表情会瞬间变得很有趣。他可能会马上改口：“哥，您别急，我再帮您跟经理申请一下，看看能不能从别的店调一台过来！”
记住，买车是双向选择，让他觉得你不是非他不可，你的主动权就回来了。
2. “我们给您申请到了全网最低价，真的不能再低了！”
每次听到销售信誓旦旦说出“最低价”，我都想笑。
4S店的价格体系，远比你想象的有弹性。一台车除了公开的官方指导价，还有一个不对外的“底价”，这是4S店的进货成本加上必要的运营成本算出来的。销售的提成，4S店的利润，都产生于最终成交价和这个底价之间的差额。
销售说的“最低价”，通常只是第一层级的优惠。如果你信了，那你就帮他轻松完成一个高利润订单。
我之前带过的一个徒弟，后来转去做销售，卖一台热门SUV。有一次他接待一对小夫妻，预算很紧。他报完价，小夫妻面露难色，准备要走。
我那徒弟眼看要黄，马上追出去，拉到一边悄悄说：“哥，嫂子，看你们是诚心买，我豁出去了。我拿我的员工内部价给你们报，这事儿千万别跟别人说，不然我饭碗都保不住。”
他重新算的那个价格，比刚才低了5000块。小夫妻感动不行，当场就交了定金。
事后我问他：“你真拿了员工价？”
他嘿嘿一笑：“师傅，哪有什么员工价。就是我们经理给的第二档权限价位。他要是再磨一磨，我还能再给他申请2000块的油卡。
”
所以，怎么探到底价？
最简单粗暴的方法：货比三家。多跑几家同品牌的4S店，甚至可以打打邻近城市4S店的电话。把A店的报价拿到B店去谈，说：“那边给我这个价了，你们能做到什么程度？
”让他们自己“卷”起来。
还有个小技巧，别一开始就问“这车最低多少钱”。要换个问法：“这车所有优惠（包括现金、补贴、置换等）都算上，再加上保险、上牌、税费，最后我全部办齐，需要从卡里刷走多少钱？”
这个“落地价”才是关键。很多销售喜欢在现金优惠上给你一个惊喜，然后在保险、上牌费、金融服务费这些地方悄悄加回来。总价不变，你还觉得欠了他个人情。
3. “这个价格可以给您，但必须在我们店里做‘一条龙’服务”
这就是捆绑销售，也是4S店利润的重要来源。所谓“一条龙”，通常包括：店内上保险、店内上牌、办理贷款、加装装饰。
店内上保险：新车第一年的保险，4S店的报价通常比你自己去保险公司买要贵10%-20%。这部分差价，就是返给4S店的佣金。他们会告诉你“在店里上保险出险方便，我们全程代办”，听起来很诱人。
但实际上，现在保险公司的服务都很完善，你自己打电话报案，一样有理赔员全程跟进。
店内上牌：自己去车管所上牌，费用也就一两百块。4S店收你1000-2000块上牌服务费，美其名曰“省心省力”。其实就是找个代办跑一趟腿，净赚你好几百甚至上千。
这钱，如果你不赶时间，完全可以自己省下来。
贷款金融服务费：这是最大的坑，没有之一。如果你选择贷款买车，4S店会收取一笔几千到上万不等的“金融服务费”。这笔钱不是给银行的，也不是利息，纯粹是4S店收取的服务费。
前几年闹得沸沸扬扬的“奔驰女车主”事件，核心就是这个。很多时候，厂家金融明明有免息政策，但4S店为了赚这笔服务费，会引导你做他们的合作贷款。
加装装饰大礼包：价值2000块的贴膜、脚垫、记录仪，在他们嘴里能变成“价值1万元豪华大礼包”。而这些东西的实际成本，可能连500块都不到。特别是贴膜，4S店送的所谓“原厂膜”大多是最低端的，隔热和防爆性能很差。
遇到这种情况怎么办？
态度要强硬。你可以明确表示：“车价我接受，但保险我要自己买，牌我要自己上。如果不行，那我就考虑全款，或者换一家店。
”
记住，除了车价本身，其他所有服务项目都是可以谈的。你表现得越懂，销售就越不敢坑你。有时候他们看你实在是“难啃的骨头”，为了完成销售任务，可能就松口了。
买车的时候大家都是什么情况？有没有被这些话术套路过？
二、 保养维修篇：售后车间的“创收秘籍”，别让你的爱车被过度医疗
如果说买车是一次性收割，那保养维修就是长期的、持续的“放血”。售后车间才是4S店最稳定的利润中心。你以为你是来给车做体检，其实在服务顾问（SA）眼里，你就是移动的KPI。
1. “先生，您的车跑了两万公里，建议做个发动机深度清洗”
“清洗”是售后车间最喜欢推荐的项目，没有之一。什么节气门清洗、喷油嘴清洗、进气道清洗、三元催化清洗……名目繁多，听起来都特别有道理。
我刚进厂的时候，跟着一个经验丰富的老师傅。有一次，一个车主开着一辆才跑了一万多公里的准新车来保养。SA拿着单子过来，上面赫然勾着“节气门清洗”。
老师傅抬头看了一眼SA，没说话，走到车前，打着车，听了一下怠速。然后熄火，拆下节气门软管，用手指抹了一下内壁，只有一层极薄的油泥。
他把手指伸给车主看：“看见没？就这么点脏，根本不影响进气。怠速稳得很，油耗也没增高，洗它干嘛？
钱多了烧的？”
车主一脸懵。SA在旁边尴尬站着。
后来老师傅告诉我，汽车的发动机没那么娇贵。按照现在国内的油品质量和路况，一台正常家用车，节气门、喷油嘴这些部件，在没有出现怠速不稳、油耗异常增高、加速无力等明显症状之前，根本不需要特意清洗。通常跑到四五万公里，根据车况检查一下再决定。
那些两三万公里就推荐你做各种清洗的，99%都是为了提高客单价。一瓶进价几十块的清洗剂，加上工时费，收你三五百块，利润高得吓人。
所以，当SA向你推荐任何“清洗”项目时，多问一句：“是我的车出现了什么具体问题吗？比如怠速抖动了？还是油耗高了？
”如果他答不上来，只是说“该到了清洗的时候了”，你就可以优雅拒绝了。
2. “您的机油已经很黑了，需要换更好的全合成机油”
这是另一个经典的忽悠场景。SA会拔出你的机油尺，用纸巾擦拭一下，指着上面黑乎乎的油渍告诉你：“你看，机油都黑成这样了，清洁能力下降了，润滑效果也不好了。”
然后话锋一转：“我们店里新到一款顶级的全合成机油，流动性更好，对发动机保护更周到，虽然贵一点，但是……”
打住！
机油在发动机里工作，主要功能之一就是清洁。它会把发动机内部产生的积碳、油泥带走，所以用了一段时间后变黑，是完全正常的！这恰恰证明机油在起作用。
如果你的机油跑了五千公里还跟新的一样清亮，那才是有问题。
用什么机油，不是看SA推荐什么，而是看你的“用户手册”。厂家早就对你的车适合什么标号的机油做了明确规定。比如手册上写着用5W-30的半合成机油就行，你完全没必要花双倍的钱去换什么0W-40的顶级全合成。
对于大部分十几二十万的家用自然吸气发动机来说，按照保养手册要求的标号，用半合成甚至矿物油（只要更换周期缩短）都绰绰有余。只有那些高性能的涡轮增压发动机，或者你经常暴力驾驶，才有必要升级更好的全合成机油。
别让“机油焦虑”掏空你的钱包。手册，才是你爱车的最高指示。
3. “刹车片/轮胎/电瓶不行了，有安全隐患，必须马上换！”
这句话的“杀伤力”特别大，因为它直接跟你的人身安全挂钩。一听到“安全隐患”，很多人脑子就乱了，SA说什么就是什么。
这些部件确实关乎安全，但它们的更换周期，远比你想象的长。而且，它们是不是真的需要更换，是有明确的客观标准的，不是SA用眼睛看一眼就能决定的。
刹车片：每辆车的刹车片上都有一个磨损标记。只有当刹车片磨到跟这个标记齐平的时候，才需要更换。一个技术熟练的师傅，拆下轮胎看一眼就能判断。
有些高级一点的车，还会有行车电脑报警。正常市区行驶，一套原厂刹车片用个六七万公里很常见。那些三四万公里就让你换的，除非你是职业赛车手，否则多半是忽悠。
轮胎：轮胎的沟槽里有几个凸起的小方块，那是磨损极限标记。当胎面磨损到跟这个标记一样高时，就必须换了。此外，要注意观察轮胎侧壁有没有鼓包、裂纹。
正常使用，轮胎跑个五六年或者七八万公里不成问题。SA可能会指着一些细小的裂纹告诉你“轮胎老化严重”，其实只要没伤及帘布层，再用一两年也无妨。
电瓶：现在的车大多用免维护电瓶，上面有一个观察孔，也叫“电眼”。你可以自己看一下，绿色代表状态良好，黑色代表需要充电，白色或者黄色才代表电瓶寿命到头，需要更换。一块原厂电瓶，用个三四年是基本操作。
SA检测电瓶会用一个专门的电瓶检测仪，你可以要求他把检测仪上的数据给你看，比如电压、内阻、CCA值（冷启动电流）。如果数据都在正常范围内，那就没必要换。
下次再遇到SA跟你说这些部件要换，你可以淡定地问：“师傅，能带我去看一下吗？刹车片还剩多少毫米？轮胎的磨损标记到哪里了？
电瓶检测的数据是多少？”
当你问出这几个问题，SA就知道你是个懂行的，不敢轻易糊弄你了。大家平时有留意过自己爱车的这些细节吗？
三、 维修与事故车：水最深的地方，一不留神就被坑惨
如果说常规保养是“小打小闹”，那涉及到维修和事故处理，才是真正考验你和4S店斗智斗勇的“大战场”。
1. 小病大修，能换不修
这是维修行业普遍存在的现象，4S店尤甚。
举个我亲身经历的例子。有一次，一辆车因为轻微追尾，后保险杠裂了一道小口子。车主来定损，我们的定损员看了一眼，直接在单子上写了“更换后保险杠，喷漆”。
报价2000多块。
车主有点犹豫，觉得为了一个小口子换整个杠不划算。
这时，我们钣金组的一个老师傅正好路过，他拿手电照了照裂口，对车主说：“你这个没必要换。我给你做个塑料焊接，从里面加固一下，外面再刮腻子喷漆，弄好了跟新的一样，还结实。费用最多也就六七百。
”
车主千恩万谢。但事后，那个定损员被经理叫去办公室骂了一顿，原因就是“破坏了公司的利润”。
为什么4S店喜欢“以换代修”？
第一，换件省事，效率高。拆下来，装个新的上去，比钣金、焊接、打磨要快得多。
第二，也是最重要的，换件利润高。一个配件的材料费，加上工时费，轻松就能把维修费用做上去。特别是走保险的事故车，因为是保险公司付钱，车主不心疼，4S店就更敢“下狠手”。
所以，当你的车出现一些小剐蹭或者小部件损坏时，一定要多留个心眼。问问维修师傅：“这个部件能不能修复？修复的效果和费用怎么样？
”如果只是保险杠、翼子板这种覆盖件的轻微损伤，修复是完全可行的，而且强度也能保证。
2. “原厂配件”的猫腻
4S店最大的招牌之一就是“原厂配件，品质保证”。但这里面的水，比你想象的深。
配件市场很复杂，大致分为：原厂件、副厂件、拆车件、高仿件。
原厂件：由汽车制造商或其授权供应商生产，质量最好，价格最贵。
副厂件：由其他厂家生产，能装上用，但质量、精度、耐用性都跟原厂有差距。
拆车件：从报废车或者事故车上拆下来的原厂零件，价格便宜，但成色和寿命没保证。
高仿件：就是假货，安全隐患极大。
4S店在理论上应该全部使用原厂件。但“理论上”这三个字就很有灵性。
我见过最骚的操作是，一个客户的车需要更换前大灯总成，报价4000块，走保险。4S店采购部门从外面汽配城花了1500块买了一个高质量的副厂件，装上之后，外观、功能跟原厂几乎没差别。然后，他们把那个坏掉的原厂大灯，用新买的副厂件的包装盒装起来，返还给厂家或者保险公司作为核销。
这一来一回，净赚2500块。车主、保险公司，谁都看不出来。
当然，正规的大型4S店集团，这种操作风险很高，一般不敢这么干。但一些管理不严或者小城市的4S店，为了利润铤而走险的情况并不少见。
怎么防？
对于关键的安全部件，比如刹车系统、转向系统、悬挂系统，一定要坚持用原厂件，并且要求查看配件的包装和标签。可以的话，把换下来的旧件带走。这不仅是你的权利，也能在一定程度上震慑他们。
对于一些非关键的覆盖件，如果你想省钱，甚至可以主动要求用副厂件或者拆车件，但前提是你得跟维修站谈好价格，并且确认不影响行车安全。
3. 工时费的“艺术”
工时费是4S店维修费用的另一大组成部分。每个维修项目需要多少工时，厂家都有一个标准的指导手册。比如换个机油机滤，标准工时是0.5小时。
但这个“标准”在实际操作中，弹性非常大。
SA在给你开单子的时候，经常会把几个可以合并操作的步骤，拆分成独立的维修项目来计算工时。
比如，你车子的水泵坏了需要更换。更换水泵必须要先拆掉正时皮带。SA可能会给你开两个单子：一个“更换水泵”的工时，一个“更换正时皮带”的工时。
但其实这两个操作是连贯的，拆一次就够了。这等于重复计算了工时费。
我之前工作的店里，有个SA就因为这事儿特别出名，人送外号“拆单小王子”。一张维修单到他手里，他能给你拆出十几个子项目，总工时费比别人高出一大截，提成自然也高。
如何避免被“虚报工时”？
维修前，拿到维修项目单，如果有疑问，就当场问清楚。比如：“师傅，这几个项目是不是可以一起做？为什么工时要分开算？
”
如果碰上比较大的维修，最好能找个懂车的朋友帮你一起看看单子。现在网上也有很多APP可以查询具体车型的维修标准工时，花点时间查一下，心里就有底了。
结尾：别把4S店当敌人，也别把它当天使
写到这里，可能很多人会觉得4S店简直就是个“黑店”。
其实也不全是。
我工作过的这些年，也遇到了很多兢兢业业、技术过硬的老师傅。他们真心爱车，也真心为客户着想。4S店拥有最全的设备、最标准的流程、最匹配的配件（在不作假的前提下），这些优势是外面普通修理厂比不了的。
我写这些，不是要大家去跟4S店势不两立。而是希望大家明白，4S店是一个商业机构，它的首要目标是盈利。销售顾问和SA的笑脸背后，都背着沉重的KPI考核。
我们作为消费者，要做的不是去抵制它，而是要学会“武装”自己。用知识，用常识，用理性的沟通，去辨别哪些是真正为我们好的“建议”，哪些是纯粹为了“创收”的话术。
你不需要成为一个修车专家，但你至少要让你口袋里的钱，花得明明白白。别因为“不懂”，就放弃了自己作为消费者的权利。
我离开4S店已经有一段时间了，现在自己开个小修理厂。有时候看到老客户被坑了跑来我这里诉苦，心里还是五味杂陈。这个行业有很多见不得光的地方，但也有人想让它变得更透明一点。
希望我这七年的这点经验，能让你在下一次走进4S店时，腰杆能挺得更直一点。
最后，还是那句话，你和4S店的关系，就像谈恋爱。可以信任，但不能盲从。懂得越多，你就越不容易被伤害。
关于车子，大家还有什么踩过坑的经历？或者是有什么一直想不明白的问题？我们可以一起聊聊。
旅游出行TIPS：
1. 长途自驾前检查：别花钱去4S店做什么“长途关爱检测”。你自己就能搞定。重点检查四样东西：轮胎（胎压、磨损）、灯光（远近光、刹车灯、转向灯）、各种油液（机油、冷却液、刹车油、玻璃水）、刹车。
这些基本都是目视检查，轮胎胎压去路边轮胎店打一下，免费。
2. 异地救援：很多信用卡和保险都附赠免费的道路救援服务，包括拖车、搭电、换胎。出发前打个电话给你的银行或保险公司确认一下，记下救援电话。这比你到时候在高速上随便找一个“天价”拖车要靠谱得多。
3. 租车注意事项：在旅游地租车，提车时一定要仔细检查车身划痕，并拍照录像，特别是保险杠、轮毂这些容易剐蹭的地方。跟租车公司员工当面确认好每一处损伤，并在合同上注明。还车时也要拍照留证，避免事后扯皮。
4. 备用钥匙：如果是开自己的车出远门，千万别把备用钥匙和主钥匙放在一个钥匙链上。把备用钥匙放在同伴身上，或者行李箱的某个角落。一旦主钥匙丢失或锁在车里，备用钥匙就是你的救星。
5. ETC检查：上高速前，确认一下你的ETC卡是否正常，余额是否充足。很多时候节假日高速免费，但下高速时如果ETC失灵，堵在出口会非常尴尬和麻烦。
6. 善用手机地图的离线功能：去一些信号不好的山区或者偏远地区，提前下载好离线地图。导航不依赖网络，关键时刻能帮你找到正确的路，也能节省手机电量。
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