凌晨的货场，纯电重卡在充电桩前排成长龙，另一侧的加氢站却显得冷清。一串强烈的对比数字告诉我们原因：11月新能源重卡卖出2.80万辆，而氢燃料电池重卡只有592辆——占比约2.1%。市场在狂欢，但并非所有技术路线都在同频起舞。
纯电“一枝独秀”：结构性爆发的背后
今年的新能源重卡是典型的结构性行情。11月，纯电车型销量2.72万辆，环比增长38%、同比增长188%，基本把市场增量收入囊中；氢能和混动虽然分别录得20%和31%的同比增长，但明显跑输“大盘”。为什么增量几乎被纯电承包？答案在供需两端的同步匹配：
- 成本曲线：在电价可控、运力稳定的场景，纯电的TCO已经压过柴油，更压过尚未降到甜蜜点的氢能。
- 基建成熟度：换电/快充网络渗透到矿区、城配、港口内的高确定性线路，形成可复制的标准化解决方案。
- 资金与政策：金融租赁、运力平台和地方支持叠加，推动车货匹配和里程兑现，纯电飞轮转得更快。
换言之，市场不是简单“偏爱”纯电，而是选择了已经进入复利期的技术栈。我们常说护城河不只是先进技术，更是能被规模化、标准化、金融化的整体方案。
氢能的“项目周期”：东风为何能封神
在这轮结构性行情中，氢能并非失语。11月燃料电池重卡环比飙升168%，而且出现了强烈的集中度：东风单月卖出454辆，拿下76.69%的份额，完成“三连冠”，并以971辆的前11月累计登顶，年终销冠近在咫尺。
你可能会问：东风如何在“小众赛道”里封神？背后是氢能产业的“项目型需求”逻辑：
- 生态协同：车企不只是卖车，更在整合堆栈、系统集成、制氢与加氢、运力落地与金融方案，提供一揽子可交付。
- 场景选择：钢厂短倒、港口干线、危化品等对补能速度、负载强度、排放约束高度敏感，是氢能的天然样板间。
- 交付节律：示范项目集中放量，带来数据的“脉冲式”上行。2025年前11个月，氢能市场出现“降-增-增-降-…”的拉锯，正是项目周期的表征。
东风的胜点，不只是品牌势能，更是把“车-能-运-融”这一条复杂链路做成可复制的产品化能力。波特提醒我们，运营卓越不能替代战略定位；在氢能上，东风选择了更难但更长的路——把非标项目做成半标准化产品，穿越周期的概率更高。
混动的边缘化与价值锚点
混合动力重卡在11月销售119辆，环比下降22%，今年前11月占比仅0.53%。这条路线看似被边缘化，实则仍然有其价值锚点：
- 作为“第二曲线”的缓冲：在补能条件不足、里程波动较大的区域，混动以更低的切换成本提供运营确定性。
- 供应链平衡器：对部分车企而言，混动是连接传统柴油与纯电/氢能的桥梁，帮助渠道与服务体系平滑转型。
但必须承认，在政策、金融和场景都向纯电倾斜的当下，混动的增长更多来自结构性缺口而非主流驱动，这决定了其天花板较低。
“冰火两重天”：一个小盘赛道的存量博弈
把时间拉长到1-11月，燃料电池重卡累计销量3080辆，同比下降20%，玩家增至18家但破百的只有6家，“冰火两重天”极为明显：三一、庆铃分别大涨226%和149%，而头部中的低迷者却出现了高达80%的同比断崖。马太效应在小盘赛道被放大——有供给侧协同能力的企业强者恒强，缺生态、弱场景者则在项目周期中被反复稀释。
德鲁克说，企业的目的在于创造客户。氢能今天的关键，不是技术可不可用，而是有没有稳定且可支付的客户集合。这需要三把钥匙：可负担的氢价、可持续的站网、可兑现的运力。
未来破局三件事：氢价、场景、生态
- 氢价与能源协同：没有成本可控的氢源，就没有规模化的氢能重卡。制氢与绿电的深度协同，是穿越TCO之谷的第一性原理。
- 场景工程学：把示范项目做成“可复制的工程包”，从点到线再到网，避免一次性交付、难以续约的项目陷阱。
- 生态飞轮：车企、堆栈企业、能源公司、金融与运力平台共建闭环。飞轮启动的信号不是单月冲量，而是批次交付后里程与复购的正反馈。
行业的终局不会在某一个月的冠军中揭晓。纯电的规模化优势会继续扩张，混动在特定缺口中发挥“缓冲”作用，氢能则在高负荷、高效率、强约束的场景中等待成本曲线的拐点。没有风口，只有耐心；没有一夜封神，只有在时间复利里的稳步前行。
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