价格倒挂、库存过高、返利拖欠—光听这几条问题，真像是经销商的三绝。我认识一圈朋友，经常开玩笑说，现在经销商像是被绑在悬崖边上的猴子，随时可能掉下去，却还得拼命攀爬。其实讲真，这行业的困局不是突然出现的，背后有一堆深层次的原因。
先说库存，去年我和销售同行聊天。有人调侃：你看我仓库，那堆车比邻居花园还多，摆得满满当当。这还不算加上一堆还在车店门口等着买的旧车。他们都说，这库存压得人喘不过气来。数据显示，今年前三季度全国经销商库存周转天数估计在65天左右。听起来还行，但实际上很多中小经销商库存已跑到80天甚至更久。为什么？因为市场的供应节奏和需求节奏开始背离。厂家不停往市场投车，殊不知很多车型卖不动，反而带来压库压力。你知道吗？有个同行告诉我，他家的库存车辆几乎占了整个店铺面积的一半。
这库存高压的结果是啥？价格倒挂。因为供大于求，车价被无限挤压。你也知道，厂家给经销商的利润空间本来就少，亏损成为常态。有次我问一位经销商，他说：现在卖车就像是抢市场份额，但利润已变成了‘笑话’。再加上部分品牌宣传过于激烈，导致价格战不断升级。去年，某品牌经销商老板甚至感叹：我们这车，利润基本都被油耗广告和促销反击跑了。我事后翻了下笔记，按据估算，当前平均毛利率在3%-5%左右，已经低到几乎没有弹性了。
而返利拖欠，则是另一大难题。很多厂家出于冲销量的需求，给渠道很多激励和返利。实际情况是，很多厂商在结算时，迟迟不付尾款，甚至出现拖欠半年、九个月的情况。有一次，我听到一位修理工调侃：厂家的财务清账就像是个迷宫，平时跟经销商的账都像是斗地主赖账。这不仅影响配合关系，更让经销商的现金流每况愈下。有些企业为了苟且生存，不得不靠银行融资，但利率高得惊人。粗算一下，1000万的库存车，按银行贷款利率4%换算，单纯的利息每年也得几十万，这还不算仓储成本、人工等。你说这生活多难。
对比国内一些成熟市场，比如欧洲，库存周转天数多在45天左右，利润空间也比我们高2-3倍。这种差异，归根到底还是供应链和产业链结构不合理。咱们就是地区性跑龙套，很多供应商、销售点布局不科学，导致网点过密。我曾听一位销售经理抱怨：我们这个城市，几乎每个区都开了一家店，反而不如小县城数量少、布局合理，利润更高。
完全归因于市场环境，也不公平。毕竟，政策有时候像是揉面团，揉得太厉害，面团就散了。去年底的以旧换新政策倒是带来一波小高峰，销量短暂回暖，但随即又陷入价格战。这让我想：经销商的底气，从哪来？你有没有想过，车厂的利润都在持续滑坡，他们又何谈支持经销商？实际上，不少厂商今年利润不到10%，有些自主品牌厂商甚至亏损。想象一下，那些曾经挺拔的大厂，如今也在拼成本。
这段我写到这里，不知道你有没有注意到一点——经销商的转型似乎变得异常重要。很多人开始关注二手车市场——不仅是修修补补，更关键的是要通过二手车连接新车，形成闭环。去年我跟一个朋友聊，他说：我们店去年二手车交易规模翻了好几倍，差不多占了20%的总业务。在我查资料时，也发现二手车交易真实在上涨，两年内很多城市的二手车增速都比新车快个几百分点。这难怪，毕竟当新车折旧快，有些车型两三年就贬值到不到一半，谁还愿意高价买新？而且，一个细节我没细想过：二手车跨省流通比新车更便捷，估计也会成为未来的趋势。
想问问你，作为一个行业外的人，觉得会不会未来汽车产业会涅槃重生？我个人猜测，二手车、汽车金融可能会成为新增长点。现在看，二手车市场已超越5千万辆的保有量，数据很亮眼。再说，汽车金融，像是给人们买车插上了一双隐形的翅膀，降低门槛，潜在的客户基数急剧扩大。这就像我前天在一个朋友圈看到，有个朋友在买二手豪车，聊起了他用车融+分期的优惠方案。其实我心里在想：这种方案是不是能帮经销商解套？估算一下，百公里油耗7升，每升7块，出行成本也不少。汽车的维护、保险，算起来每年要花几万，其实生活的压力也不少。
这让我想到一个问题：经销商未来的生命线会在哪？是不是要向服务——比如汽车后市场、金融、二手车——多开拓点？这段先按下不表（含糊其辞）。从目前的情况来看，很多渠道都在向多元转型。大品牌都在谋求全产业链布局，毕竟，谁也不想只靠卖新车吃饭。就像我一个朋友说：开个店其实挺麻烦，要考虑的事情多得像做菜。而且，老板们还能不嫌麻烦？但除了琐事，转型带来的压力也不小。
我一直在想，未来这个行业会不会变得比现在更复杂？技术、政策、市场的变化，谁都猜不到。就像财政部提醒的退税调整，我们连个准确预判都难。你知道我一直挺佩服那些能盯住变化的人，他们总能从‘乱麻’中找到线头。
写到这儿，我突然觉得，经销商的生存危机，或许也是另一番洗牌的开始。你有没有想过，那些被淘汰的店铺，也许正在孕育更优质的模式？或者，未来那个开店的定义，可能要变得更智能一些。车主还在等我的，或者我还会每天走访不同的4S店，但可能那不再是买车，而是享受服务。
这生意的就像一场没有终点的马拉松。我还在想，你觉得，下一次行业大洗牌，可能会在哪个环节最剧烈？（这段问你，没别的意思，只是随便聊聊。）毕竟，要应对这些涣散的困境，或许就得从自己开始反思了。
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