当新年的喜庆烟花声渐渐散去，现实的冰冷气息迅速占据了心头。节后综合症像阴云一样笼罩着整个行业，尤其是去年已经经历了八年来最艰难时刻的汽车经销商们。盈利的门店比例跌破30%，这不仅是数字的滑坡，更是信心上的崩塌。
我记得去年年底和刘辉聊天时，他的表情中夹杂着疲惫与无奈。作为北京一家奥迪门店的负责人，他说自己已经两个月没休过周末。不是忙着卖车，而是忙着开会——通宵到凌晨，早上还得准时到店。销量下滑超过20%，毛利率竟然还出现了-25%的倒挂。一辆30万的车，亏掉7.5万，这种“卖一辆亏一辆”的状况，让人感觉是在做一场永无止境的消耗战。宝马、奔驰的官方降价，也并没带来丝毫缓解，反而像是在一片荒漠里浇了一勺水，根本解不了渴。
更令人心惊的是，这种亏损正迅速杀向曾经坚不可摧的豪华品牌阵营。奔驰最重要的合作伙伴利星行搬到廉价办公室，宝马倒挂甚至比平均水平更严重。刘辉所在的集团几年前还能量尺分红，如今却被销量任务压得喘不过气——销量上去了，利润却掉进了谷底。
对于经销商来说，关店正逐渐成为成本止血的唯一现实选择。一位集团总裁直言：“今年肯定会比去年关更多的店。关晚了都该抽自己嘴巴。”去年的犹豫，让不少老板损失惨重。中升、永达这样的行业巨头也开始主动缩网，宝马和奔驰在今年已经减少超过100个经营网点，而且还会继续走向收缩。为了节省开支，豪华品牌也开始放低门店面积要求，甚至让多个品牌“融合”在同一个店面。曾经大气磅礴的奥迪展厅，如今切出一块给林肯，成了多品牌共用的现实写照。
相比之下，一些二线豪华品牌反倒显得更放松。林肯依靠售后转型和结构优化，实现了零售吸收率超过100%，靠维修保养就能养活一家店。而BBA的大盘缩得更厉害，售后运营成本难以控制，加上新能源品牌在20-60万区间的猛烈进攻，传统豪华车的腹地被不断蚕食。
在这样的背景下，转型成了出路，也是一场赌博。两三年前奔驰、宝马尝试的代理商模式因经销商反对无疾而终，如今却被视作救命稻草。华为系品牌，尤其鸿蒙智行，成为不少BBA经销商的首选。然而，这种模式意味着几乎没有管理自由度——从建店到运营，玻璃缝隙、门头色彩都要严格执行厂家标准，甚至每个月排红黑榜，落后的就停线索停交付。所有衍生业务都被指定，销售员配比固定，经销商从未如此“被管理”。但只要销量上去就能盈利——卖一辆华为能赚十几万，而卖一辆奥迪赔好几万。然而，没有问界授权的店铺销量迟迟打不开，也就谈不上赚钱。
新能源品牌的成功与失败，像股市一样瞬息万变。2024年新M7热销之前，不少问界经销商退网；新车热卖后，剩下的经销商却赚得盆满钵满。选择品牌和时机入场，这就像下注一样，风险与机会并存。惠通陆华曾加盟东风猛士，但因销量起不来、政策摇摆，又走进了压库的老路，最终不得不准备关店。
随着新能源车销量占比突破六成，经销商换品牌、推轻资产运营几乎是必然，而失去自由度和部分自主权只是“入场票”的代价。但在新能源淘汰赛中，成功与失败往往只在一线之间。有人押对了宝，赚得盆满钵满；有人入局太早或太晚，血本无归。
我曾替不少同行感到焦虑，觉得转型慢是错失机会。但如今回头看，有些没投下去的品牌，反而成了幸事。所谓“塞翁失马，焉知非福”，行业的赌局还在继续，而经销商们只能在变幻不定的赛道上，寻找属于自己的那条生路。
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