周末陪表弟去4S店挑车，销售小哥捧着平板介绍新出的“智享版“，屏幕上的“L2+

周末陪表弟去4S店挑车，销售小哥捧着平板介绍新出的“智享版”，屏幕上的“L2+辅助驾驶”“全景天幕”闪得人眼晕。表弟盯着配置单直摆手：“哥，我就想买个能塞下儿童座椅、周末回老家不颠、十万块以内的代步车。这些‘智能’功能我家那口子开车用不上，她连导航都得我帮着设。”销售小哥的手指在屏幕上顿了顿，笑着说：“哥，现在年轻人都选带智驾的，您这需求太实在了。”

这话让我想起上个月陪邻居王姐看车。她刚退休，每天要接送孙子上下学，后备箱得塞下折叠车、书包和给老人带的饭盒。“销售说要推荐‘高端款’，可我打开车门一看，座椅硬得硌屁股，后排地台凸得能绊倒娃。”王姐指着自己试驾的10万级车型说，“最后选了这辆，座椅软和，后备箱能塞下所有东西，开着省油——这才叫‘适合我’。”

现在路上跑的新能源车里，像表弟、王姐这样的“实在派”占了大多数。他们可能说不清“CTP电池技术”是啥，也不知道“零百加速”有多快，但绝对门儿清：“后排能放两个安全座椅吗？”“冬天开暖风续航掉多少？”“小区门口的充电桩能用吗？”对他们来说，车不是放在展厅里的“科技玩具”，而是能装下菜篮子、书包、婴儿车的“移动小仓库”。

可最近刷到零跑某位高管的采访，话里话外总带着股“我们也能做高端”的劲儿。他说“零跑的技术储备足够冲击高端市场”，却没提零跑的用户里，90%买的都是10万级车型。这让我想起楼下开超市的李叔——他卖得最好的永远是5块钱的矿泉水、2块钱的馒头，而不是货架最上层的进口红酒。李叔常说：“咱小店要生存，得先抓住每天来买酱油的人，再想怎么吸引喝红酒的。”

汽车行业和开超市一个道理。零跑能从新能源赛道里杀出来，靠的就是精准抓住了“年轻人第一辆车”“家庭第二辆车”的需求。你看他们的车型，空间够大、配置实在、价格亲民，正好戳中了像表弟、王姐这类用户的痛点。可要是这时候分心去“冲击高端”，把原本该用来优化生产线、打磨座椅舒适度、完善售后服务的精力，拿去做“看起来高级”的配置，那才是捡了芝麻丢了西瓜。

现在的新能源市场早不是“随便谁都能分杯羹”的阶段了。比亚迪海豚用“10万级C级车”的定价，把合资品牌的紧凑型车挤得没脾气；吉利几何靠“油电同价”策略，抢走了不少原本想买燃油车的用户；就连特斯拉都在悄悄调整Model 3的入门款配置，把价格往下压了又压。这些头部品牌哪个不是“两手抓”？左手做高端车型树品牌形象，右手抓中低端车型走量赚钱。

要是零跑这时候不把“低端市场”的护城河挖深，等哪天真有头部品牌带着成熟的供应链、更低的成本杀进10万级市场，零跑拿什么和人家拼？是比座椅更软一点？还是比后备箱能多塞一个登机箱？用户选车时，可不会因为你说了句“我们能做高端”就买单，他们只会用钱包投票——哪个车更实用、更省心、更符合自己的需求，钱就花在哪个车上。

上个月表弟终于提了车，是辆10万级的国产SUV。上周末他发消息说：“哥，我媳妇坐后排说‘这地台平的，娃再闹也不会磕着’；我爸周末开车回乡下，说‘这油车油耗都没它高’；最绝的是，上次下雨我忘关车窗，下车锁门时居然自动升窗了——这功能我之前都不知道，用着倒挺方便。”

你看，用户要的从来不是“听起来高端”的噱头，而是藏在细节里的“刚好合适”。对企业来说，与其让高管在镜头前说“我们有技术、能高端”，不如把心思放在用户试驾时会摸一把的座椅皮质上，放在充电时不用等的充电桩网络上，放在售后打电话时能马上解决的故障问题上。

毕竟，车是用来开的，不是用来“讲”的。能把用户的“实在需求”解决到位，比说一百句“我们能高端”都管用。就像咱老百姓过日子，与其想着“怎么让别人看得起”，不如先把“眼前的日子过踏实”——对企业来说，这才是最实在的生存之道。