最近有观察发现，比亚迪门店人潮涌动，但销量数据却显示吉利实现了反超。这一看似矛盾的现象背后，揭示了现代汽车销售渠道正在发生的深刻变革。线下客流与终端销量之间的传统正比关系已被打破，汽车销售的主战场正在悄然转移。
数据显示，超过76.4%的用户在到店前就已完成了车型选择，72%的消费者愿意接受线上买车，线上获客最终贡献成交的比例已达到58%以上。这意味着，传统的“到店体验-决策购买”模式已被彻底颠覆。
汽车之家、懂车帝等垂直平台已成为用户决策的主阵地。以懂车帝为例，其推出的“智投通”智能获客产品工具，通过对转化用户意向特征的深度分析，建立高意向用户数据模型，为门店精准引流。在吉利银河晋南6店的案例中，通过广告联投策略实现全渠道打通，有效提升了店铺与车型曝光度，带动了店内意向用户转化率。
用户决策路径已从“到店体验”转变为“线上研究+线下提车”。吉利数科推出的金抖云新媒体直播线索挖掘平台，运用AI算法模型实时探测用户互动行为，对销售线索进行分类、跟进。数据显示，使用该平台的经销商新媒体线索成交转化率可达11%，而超2/3的经销商新媒体账号未能带来任何线索，凸显了数字化工具在销售环节的关键作用。
线下门店的功能因此发生根本性转变——从销售主阵地变为体验中心与交付枢纽。门店的价值不再仅仅取决于人流量的多少，而更在于其转化线上线索的能力。
比亚迪与吉利在库存管理上采取的不同策略，直接影响了门店人流与销量之间的关系。比亚迪1月处于主动去库的战略调整期，为后续新品与技术落地腾挪空间。这种“压库模式”下，经销商面临高库存压力，需要通过门店引流实现快速周转，导致门店人流量大但可能包含大量比价用户或低频意向客户。
相比之下，吉利采用“订单式生产”模式，以销定产降低库存成本，门店无需盲目揽客。吉利银河系列等新能源车型因前期订单充足，无需大规模去库即可实现批量交付。银河系列采用的直营模式减少了中间环节，使销售更加精准高效。
库存策略直接影响经销商盈利能力。压库模式容易引发价格战，经销商为消化库存不得不牺牲利润；而订单模式则能更好地保障利润空间。中国汽车流通协会数据显示，传统“以产定销”模式下，82%经销商存在价格倒挂，新车销售毛利贡献率达-17.7%，而向“以销定产”转型是破解这一困局的关键。
在流量成本日益高企的背景下，销售效率的比拼已从“流量争夺”转向“留量转化”。吉利通过企业微信、APP社群长期培育用户，构建私域运营体系，实现对客户的持续触达和价值挖掘。
销售顾问的角色正从“推销员”向“线上顾问”转型。数字化工具如VR看车、在线配置器的广泛应用，使单客效率大幅提升。懂车帝推出的双端融合营销产品“懂车星选”，通过内容营销影响用户决策行为，将优质内容转化为销售线索。
数据驱动决策成为提升转化效率的核心。吉利通过用户行为分析精准推送试驾邀约，实现营销资源的优化配置。全链路线索转化智能平台通过模型计算，对线索意向等级评分，并给出竞品车型、兴趣点等关键标签，使邀约到店率平均提升2倍。
销售流程的精细化运营同样关键。有经销商采用“三段式”网销模式：网推人员负责线索开口，电销人员负责邀约跟进，直销人员负责到店转化。这种专业化分工使网销占比达到45%，远超自然到店客流贡献。
新势力品牌如蔚来、特斯拉完全绕开传统4S店模式的实践，为行业提供了全新思路。这些品牌通过直营模式实现价格统一和服务标准化，重塑用户购车体验。
传统品牌也在积极尝试渠道变革。比亚迪启动“海洋网”直营，长城欧拉推进线上化，反映出行业对销售渠道效率的重新思考。未来竞争的核心将聚焦于数据整合能力、供应链响应速度和用户终身价值运营。
渠道变革的深层动力源于用户决策习惯的变化。随着超过75%的用户在到店前已基本确定选购品牌和车型，销售渠道必须适应这一趋势，从“位置导向”转向“用户导向”。
线下人流与销量脱钩的背后，是汽车销售模式的根本性变革。线上决策前置、库存策略优化和转化效率提升，共同重构了销量驱动逻辑。
用户决策习惯的变化正倒逼销售模式改革。经销商需要从被动等待客户上门，转向主动挖掘和运营线上线索；从关注门店人流量，转向注重线索转化率和客户生命周期价值。
这场渠道“暗战”的胜负，不取决于谁的门店更热闹，而在于谁能更高效地将潜在需求转化为实际销售。在数字化浪潮下，汽车销售正在经历从“量”到“效”的深刻转型。
你最近一次买车是从线上了解还是直接去4S店？哪种方式让你觉得效率更高？
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