我是一名零跑人，每天的工作，就是算是跑业务呢，也不算，只能说打电话、约人、催人、拉新的流程。这两天特别有感触，前后忙活了也快两个月，表现还行吧，客户也挺上心，但销量还是没有明显起色。光打电话，不行呀。
今天我刚把一份数据整理出来，估摸着这月成交率大概在3%左右（这个嘛，具体的还得看地区差异，但我打个比方，也就意味着每100个意向客户中，6个左右能真的转成订单）。除非我这些邀约都变成交，要不然怎么突破业绩嘛？想想也挺烦的。
记得去年听同行说，汽车销售，这行业的逻辑其实很简单。客户愿意买车，往往不是看车多漂亮，更多是看心里能不能接受这个价格，还有信不信任你这个销售。我就按这个思路，今天还和一个朋友聊起来。
你们车子的那个续航，测了没有吧？他问我。
测了，官方续航差不多在405公里，但实际开下来可能大概370，因为空调和载重会打折。我说。
那油耗方面呢？他又问。
百公里综合能到15升，但我觉得在城市堵车，可能要稍微多点，估算16到17升，实际差不多。我补充。
哎，实际用车和数据还是有差异，你懂的。
我点点头，其实我也一直觉得一切都没那么精准。有时候，我甚至怀疑，厂家公布的那些数字，有多少是真实？不排除官方会有些偏差，毕竟，学研发的那帮人，要是被发现实际测试偏高，怎么交代？
说到研发流程，说起来也挺有趣。研发一辆车，就像在做一道菜。最初，设计师买菜，挑选原材料——零件供应链。然后工程师调配比例，试验不同配方——调试过程。还得反复试驾，确保味道能让用户喜欢。
我刚才翻了下笔记，去年我老顾客的评论还历历在目：这车，开着就像熟悉的家门口一样舒服。但他也说：我用车折腾出来的经验告诉我，这车缺点也挺明显的，比如空间略紧，后排腿部空间比不上比亚迪宋Plus。
这让我想到：同价位、同级别的车，其实差异还挺大的。一个紧凑型SUV，零跑L4和比亚迪宋Plus在底盘调校上，就完全不一样。零跑偏向运动感，悬挂更硬一些，开起来感觉像跑山一样。比亚迪则是稳妥，隔音还试过更好。其实我觉得，很多时候消费者还能感受到品牌的小差异，那种身临其境的感觉。
卖车还真不是光说数据。渠道、供应链也挺关键。刚才我还跟一修理工聊，他说：这个月新车少了点，供应链上的事还得看工厂怎么调配。一听就知道，像我们这样的小店，正常出车都得借力到大厂家，但偏偏遇到断链时，那就只能干瞪眼。
说到供应链，有个小比喻可能更容易理解。就像，做饭要买菜。你本来打算用一只鸡，结果厨师告诉你鸡没货，那你要不就换别的材料，要不就等。这等于厂家在调配零件，哪个料不够，汽车就得等，时间一长，销量就受影响。
压力还来自于用户心理。我跟很多车主有聊过：他们其实关注的，不光是车价，还很在意保值率、未来维修成本、以及品牌认知度。咱懂的，售后维修都是个隐形账本。你卖车的时候，想到的是交付，但车开一段后，轮胎、刹车、保养，谁来操心？那差不多就是关系到用车的心里安定感。
这点，我自己也琢磨过。像我朋友圈中，有个人刚换了辆车，问我：这车保值率咋样？我说：没有官方公布数据，但是估算应该在45%左右吧，比起某些品牌要高一些。他不信：真的假的？我笑：我也不确定，只是心里感觉。
销售过程中中途出现的跳变，总让我有点迷惑。有次一位潜在客户，试驾完后，第二天突然又说还在考虑。我刚打算再联系，发现他的微信已被拉黑了。心里琢磨：是不是被别家车打动了？还是自己说错了啥？其实也没办法知道。反正每次这个时候，我都想，都是因为我准备得不够充分。
说到准备，我觉得一线销售最重要的，还是心态。无论手头多紧，客户多嫌麻烦，得保持点耐心。上个月有个老顾客，不断推迟交车日期，我试着理解：他在等老婆觉得车合适。结果没想到，老婆不同意，问题还挺大。这个也提醒我，要深入了解用户背后的想法。
一个小插曲，你知道吗？我刚买了个新手机，结果发现拍照除夕夜的月亮，和之前那个苹果6的夜景比起来，差太远了。心想着：是不是技术一天比一天难提高，或者我拍得还不够专业？这个行业不也是一样：技术是变得更好，但用户的期待也越来越高。
我一直觉得，汽车行业不像电子数码那么立竿见影。要干到极致，其实是细节。最后的那个抖动检测，在我操作座椅调节时，偶尔会有点微震，但我猜那也是为了安全考虑。像这种 nudging，潜移默化影响着整个用车体验。
会不会有人觉得我这话太碎了？真心想说，能遇到真心买车的人，感觉就像是在抓一只会飞的小鸟，要对准那个最舒服的角度。
我觉得，行业还需要一点创新，比如线上线下的结合，还能更顺畅一些。例如，让客户线上预约试驾，线下真体验。你看我这些天的试驾预约，有一半都是点点点发过去，也没人回复。显然，单靠电话敲门越来越难吸引到新鲜血液。
其实我还挺期待，未来汽车行业会不会有点奇迹发生，就像那个搞智能辅助驾驶的方案一样，能不能真让人心动。不过你觉得最难的，还是用心去理解用户需求。对吧？
（这段先按下不表）
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