交付中心里，销售指着车头说：“这一颗激光雷达现在一千多块，标配。”你抬头一看，媒体却在热炒另一组反差：全球车载激光雷达，中国品牌份额已逼近九成二，可财报里仍是连年亏损。亏钱扩张，还是在为未来下注？这不是“不会赚钱”，更像一次用当期利润换取产业控制权的长跑。
92%的背后，是被挤压的利润和被放大的能力
- 价格由谁说了算？不是中游制造，而是下游车企。新能源车和智能驾驶的“配置战争”，把供应链当作主要降本池。三年前主流单价五六千，如今一两千，性能更好、价格更低，靠的不是技术退步，而是极端议价和规模化生产。
- 波特五力模型里，买方议价力被放大，替代威胁（纯视觉+毫米波）真实存在；上游关键器件（发射端、探测端、专用芯片等）进口占比仍高，成本结构被掣肘。上下游双向挤压，利润被榨干，中游承受最痛。
- 但“低价”并不等于“无序”。规模驱动良率、自动化和供应协同的学习曲线下降；设计获胜（design-win）一旦进入车规周期，绑定期往往5-7年，后续通过持续降本获得反身性收益。换句话说，今天的薄利，换明天的长尾。
- 西方媒体一边说“不可持续”，一边警惕“产业链被中国重塑”。这恰恰说明核心矛盾不在损益表，而在谁握有标准与定价的钥匙。在全球化的技术赛道里，掌握规模和工艺能力，本身就是一种话语权。
你可能会问：既然买方强势，为什么不提价？答案是，在存量博弈阶段，先获得“不可替代”的份额，再去谈“可持续”的价格。没有先手权，就没有定价权。
从车到机：第二曲线的打开方式
- 脱离“车规压价”的红海，最直接的第二曲线是机器人与工业应用：移动机器人、物流分拣、安防巡检、智慧港口/矿山、基础设施数字孪生。这里的价值锚点不是“最便宜”，而是“最稳定+最易集成+全生命周期成本最低”。激光雷达占整机BOM比例低，但对可靠性极敏感，议价空间自然回来。
- 供给侧的“系统化跃迁”正在发生。传感器不再是孤立器件，而是“硬件+感知算法+标定工具链+云端运维”的打包方案。谁能把SLAM、目标识别、标定/自检、工具链一体化，谁就完成从零部件到子系统供应商的位阶跃迁，议价逻辑翻篇。
- 全球化出海是必须题，不是附加题。仓储机器人、清洁机器人和智慧交通的需求区域分布与汽车不同，渠道结构、认证体系也不同，能跨区域复制能力边界的企业，毛利率波动更小，抗周期性更强。
从价格战到成本战：核心器件国产化的临界点
- 真正的利润不在外壳和装配，而在“看不见的那部分”：激光发射（EEL/VCSEL）、接收端（SPAD/SiPM）、TIA/ROIC、扫描执行机构（MEMS/旋转/OPA）以及车规级主控/信号链。谁把这些做成可复制的工艺和良率，谁就把成本主动权握在手里。
- 当规模与国产化进度同时突破，价格、成本、良率会形成飞轮效应：更低成本→更大装机→更多道路与环境数据→更强算法与可靠性→更高获胜率→再降成本。这是马太效应的工业化版本。
- 技术路径也需要组合拳。不同场景选型不同：车载强调冗余和车规认证，机器人看重体积、功耗与极端工况，路侧看远距与全天候。用平台化架构覆盖多场景，用模块化/复用化把研发摊销到极致，成本战才有胜算。
结构风险别忽视，打法要更“财务工程”
- 现金流与账期：高R&D、高资本开支叠加长账期，容易挤压现金流。要用预收、共同开发（JDM/联合定义）、分阶段里程碑结算来改善现金循环。
- 技术不确定性：纯视觉路线与高性能毫米波的替代威胁仍在，产品要以“系统级安全与全栈协同”形成壁垒，而不是单点规格的军备竞赛。
- 贸易与供应风险：关键材料和芯片的潜在限制要求更深的本地化与多源冗余。把“合规、认证和可追溯”内嵌进供应链，是走向全球市场的必修课。
- 品牌与可靠性：车规质量等同“生死线”。以PPM、寿命曲线、极端工况案例做品牌资产沉淀，建立长期价值锚点，才能从一次性生意进入持续复利。
管理学的视角：从赢一场仗，到活在无限游戏里
- 德鲁克说，企业的目的在于“创造并留住客户”。在激光雷达这个赛道，留住客户不是靠一次性报价，而是靠全生命周期成本与可靠性。
- 波特提醒我们，战略的本质是选择与取舍。把利润让渡给规模、把短期让渡给先手，是一种取舍；但必须以“不可复制的能力”为约束条件，否则让渡就会变成内耗。
- 《有限与无限的游戏》告诉我们，有限游戏追求一时胜负，无限游戏追求持续参与。中国企业若将亏损阶段视作“进入无限游戏的门票”，关键是用核心器件、工艺体系与系统能力，换取“可持续的留场资格”。
面向终局的三点建议
- 以技术与质量重塑价值锚点：少讲配置堆料，多讲可用性、安全冗余与全生命周期TCO，用工程可信度换来议价空间。
- 构建“传感+算法+工具链”的系统供给：把软硬一体化做成产品，不做单纯零部件，把一次性交易变成长期复利。
- 让价格战迁移为成本战：以核心器件国产化、平台化设计、自动化测试与校准工艺为抓手，打穿成本曲线，而不是比谁更能亏。
当下的账面亏损，也许不好看，但它买到的是产能、标准与先手。产业的胜负，往往不在一个季度的净利率上，而在谁能把不可替代的能力做成时间的复利。真正的商业终局，从来不只是价格最低，而是效率最高、控制力最强、选择权在手。
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