2025年轻客市场全年销量44.81万辆，同比提升11%，占客车市场份额近八成。
听起来很美。可场地里却常常停着一两百台车子，动都动不了。客户想试驾，得先把中间整排挪开，很多人干脆放弃直接离开。
那一幕，不只是尴尬。更是钱和信心流失的现场。一个小镇经销商告诉我：月底关门算账的时候，心里堵得慌。他们刚切入柴油轻客市场，热情高得像开业当天，但执行细节一塌糊涂。
客户来店的第一分钟决定了成交率。试驾不便、服务照顾不周、挪车麻烦，这些看似小事，叠加起来就是流失率。光是看着一排排停着的车不动，销售人员连开口都少了几分底气。很多人年底闭店时，对这一年表现不满意，甚至觉得自己连卖汽油车时的自信都没了。
不少经销商开始反思：是产品不好，还是经营方式跟不上？答案不是单一的。市场整体在往前走，但路径分歧明显。新能源轻客销量占比已达28%，2026年预计会突破30%。这对传统柴油阵营是巨大压力，也是一盆冷水，逼着人得变。
别把“新能源”想得太抽象。好几款纯电轻客在城市配送、短途客运场景里，已经把运营成本算得清清楚楚。像依维柯聚星EV纯电轻客，CLTC续航最高560公里，36分钟即可快速充电，电费仅为燃油车的1/10。客户不是只看牌子，他们在看一笔笔能不能省下来的运营成本。
但柴油轻客并非没有出路。厂家的技术演进正给传统车主带来喘息机会。比如发动机层面，主流厂商在升级老款、推出新机型上动作很大。云内动力的四缸柴油机市占率已居行业第一，2026年将升级DEV系列产品，优化YN25、D36等明星机型，并推出DEV200战略产品。这些改进集中在排放合规、油耗控制和动力响应上也就是运营者最关心的三样东西。
我见过一个配送老板的决策过程。车队老旧，油耗高，司机常抱怨提速慢。厂商推来一台换装了新DEV系列的样车。老板试了一圈，算了半天账：油耗下降、故障率低，短期内能回本。随后他把旧车淘汰一半，改成混合车队。改变并不容易，但数据驱动了他的选择。
智能化也是能搬开的杠杆。2026年一些场景会看到L3/L4级自动驾驶的实际落地，主要在港口和封闭园区。车联网在车队管理、油耗优化方面的价值也在被验证。2025年商用车出口超百万辆，外销通道也为库存提供了出口口子。像上汽大通的纯电轻客拿到EuroNCAP五星后，顺利打入中东与东南亚市场，这不是偶然。
于是经销商的调整分两步走：先把门店和场地问题解决掉。把试驾车放在显眼可开的位置，定好体验流程，哪怕一开始只是把试驾路线画在地面上；把服务細节做细，试驾前的迎接、试驾后的问询，都要像五星级酒店一样标准化。第二步是跟着厂家升级产品线，别再卖十年前的“旧概念”。选择更省油、排放合规、并能接入车联网的车型，去争取那些每天算着油费的运营客户。
还有人把目光投向海外。库存多、内销缓慢的节点，把车推向出口市场，往往比打折促销更划算。厂商的国际认证和海外销售渠道，能把本地看似滞销的车型变成有需求的商品。
故事里有痛点，也有办法。操作并不玄学：调整场地，改善服务，换上更符合客户账本的动力系统，或者把车卖到海外。这些都是可以量化的动作，能带来直接现金流和士气回升。
结尾得直白：要么把柴油轻客当成续命的老把戏继续等着被替代，要么像在经营一家公司那样，把每一辆车的使用成本算清楚、把服务流程打磨到位，然后大胆跟着行业升级去抢市场。你要选择哪一个？
全部评论 （0）