准备全款提车，销售脸色瞬间冷淡，车价优惠当场缩水一万五。这不是段子，是无数买车人踩过的坑。你以为一把付清省心又省钱，在4S店眼里，你却成了破坏他们赚钱计划的“麻烦客户”。
金融返点才是4S店的真爱,卖一辆车的毛利经常只有5%左右，赚个万把块钱还得压库存,垫资金。可要是成功推荐一笔贷款，银行和汽车金融公司直接按贷款额的3%到8%给返点。贷款15万，返点轻轻松松4500到12000元，这钱几乎就是纯利润。所以销售为什么拼命推贷款？卖十台车的利润，可能还不如办五笔贷款来得快。
有了这块肥肉，4S店就玩起了价格魔术。给贷款客户的车价可以大胆放水，优惠三四万都敢喊，因为返点能补回来还有得赚。而全款客户呢？车价优惠就像挤牙膏，多让一千块销售都要皱眉头。道理很简单，给你让的每一分钱，都得从他们自己薄如纸的卖车利润里抠。去年有个真实案例，同一款车，全款最多谈下5000优惠，贷款开口就是2万优惠，差价高达1.5万，奥秘全在金融返点的乾坤大挪移里。
捆绑销售是贷款后的第二道利润大餐。只要你办了贷款，销售马上会换一副面孔：“哥，这个保险必须在咱这儿买，这是银行规定。”什么规定？利润规定罢了。在4S店买全险，他们能从保险公司拿到20%甚至更高的返佣。一辆20万的车，保费8000元，返佣就有1600元。这还不够，什么GPS费,档案管理费,金融服务费，名目层出不穷。
你们看到的“两年零利息”“三年低息”，你以为真是银行做慈善？利息的窟窿往往是汽车厂家自己掏钱补给了金融机构。但这笔补贴，厂家只发给贷款买车的客户。如果销售给全款客户同样的优惠，这钱就得4S店自己贴。
哪个商家会干这种赔本买卖？厂家对经销商有硬性考核指标，叫做“贷款渗透率”，现在普遍要求做到60%以上。达标了，年底能再拿车价2%的额外返点,不达标，连基本返利都可能受影响。从总经理到销售顾问，层层压力最终都变成一句话：“哥，还是办个分期吧，真的特别划算。”
现金流是另一个不能说的秘密。4S店从厂家进车，大部分都是真金白银垫出去的，资金压力极大。全款客户虽然一把付清，但往往要等手续办齐，店里拿到钱可能是一周后了。而贷款客户呢？只要银行一放款，通常两三天钱就到4S店账上。资金回笼速度差了一倍，对于动辄压着几百万库存的店来说，他们当然更愿意把车和优惠留给能快速回款的贷款客户。
高息高返的游戏虽然被监管盯上了，变种依然存在。以前流行过“贷五免二”的套路，劝你贷款五年，说满两年提前还款最划算。实际上前两年已经还掉了大部分利息，银行早赚够了，给4S店的返点自然也高。算总账，消费者付出的成本可能比常规贷款还高。
当你走进4S店，销售的热情程度就是一张清晰的利润地图。他越是卖力推荐贷款，越是证明这里面有他不想让你知道的利润空间。
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