月销三千台左右，在中大型SUV市场排名第12位——这就是大众揽巡交出的成绩单。看着隔壁途昂、理想L7月销轻松破万，这款号称“德系品质大五座”的SUV，为啥就是叫好不叫座？
说真的，揽巡这车我研究了好久，配置不差，空间够大，价格也合理，可销量就是上不去。2024年全年累计销量3.4万辆，这个数字在中大型燃油SUV里还算主流，但跟头部选手一比，差距立马就出来了。
大众这个品牌，在30万级别市场上处境相当微妙。往上走，BBA的光环太耀眼；往下看，国产新能源的性价比又太诱人。揽巡就这样卡在中间，成了典型的“过渡选项”。
消费者心理很现实：预算到30万，要面子的人直接上奥迪Q5L，要性价比的人转头就去看理想L7。留给揽巡的空间，就只剩下那些对大众品牌有特殊情怀，又特别看重机械素质的用户了。
数据显示，揽巡在全国SUV销量排名中长期在80名开外，德系车内部排名也只在30位左右。这说明什么？说明在30万这个价位，消费者更愿意为品牌溢价或者科技体验买单，而揽巡两头都不占优。
揽巡遭遇的最大挑战，可能不是来自同门的途昂，而是新能源车的“降维打击”。
理想L7上月销量10768辆，是揽巡的三倍还多。这不是偶然，而是新能源车在能耗、政策、智能化方面的全面优势。揽巡市区实测油耗11-14L/100km，而理想L7这样的增程式车型，市区通勤成本能低一半还多。
一线城市的牌照政策更是压垮骆驼的最后一根稻草。绿牌免费拿，蓝牌要竞拍，这一进一出就是几万块的差距。再加上购置税优惠，新能源车的实际落地价往往比同价位燃油车更有吸引力。
智能化方面的差距就更明显了。揽巡全系标配L2级IQ.Drive系统，基础功能够用，但跟理想L7的“冰箱沙发大电视”以及不断OTA升级的智能座舱一比，就显得保守了。年轻人现在选车，智能体验的权重越来越高，这是不争的事实。
揽巡主打“大五座”概念，车长4949mm，轴距2980mm，后排空间确实宽敞。但问题来了：中国消费者真的需要这么大的五座车吗？
从市场反馈看，很多用户还是更倾向于“有总比没有好”的七座布局。虽然第三排使用频率不高，但关键时刻能多坐两个人，这个价值感是五座车给不了的。途昂正是靠着七座布局，牢牢抓住了多孩家庭用户。
揽巡的“运动调校”也跟家庭用户的需求有些错位。德系底盘确实扎实，过弯支撑性好，但家庭用户更看重的是滤震效果和乘坐舒适性。有车主反馈揽巡的座椅偏硬，长途乘坐舒适性一般，这就很尴尬了。
说白了，揽巡缺乏一个鲜明的人设标签。不像坦克系列主打“越野”，理想系列定位“奶爸车”，揽巡的产品个性不够突出，很难在消费者心中留下深刻印象。
揽巡面临的竞争环境可以说是“前有狼后有虎”。传统燃油车市场，途昂和汉兰达这两个老对手依然强势。途昂凭借七座布局和终端优惠稳住基本盘，汉兰达靠着省油耐用的口碑留住保守用户。
更可怕的是新势力的崛起。理想L7、问界M7这些车型，完全是用互联网思维在做车。它们不仅产品力强，更懂中国消费者的心理需求。理想的“产品经理文化”让每一款车都精准击中用户痛点，从空间布局到智能化配置，都是为中国家庭量身定制。
直销模式的优势也很明显。价格透明，服务体验一致，避免了传统4S店议价带来的不透明感。年轻人现在买车，越来越看重这种“省心”的购车体验。
揽巡的营销可以说是相当“低调”。对比理想在社交媒体上的火爆，揽巡的传播几乎没有什么声量。
大众还在强调“德系机械素质”那套老说辞，但现在的年轻消费者已经不吃这一套了。他们更关心的是智能体验、使用成本、社交属性。揽巡的空悬、四驱、MLB平台这些硬核配置，普通消费者根本感知不到，自然也就难以形成购买冲动。
传统4S店的销售模式也是个大问题。很多销售自己都说不清揽巡的核心优势，更别提向客户有效传递价值了。反观新势力的直营店，体验式营销做得风生水起，试驾一次就能让用户感受到产品差异。
揽巡的困境，其实是传统燃油车在电动化时代的一个缩影。产品力不差，但就是卖不动，这背后的深层原因是市场逻辑已经变了。
短期来看，大幅降价清库存可能是个办法。现在揽巡已经有5-8万的终端优惠，主力车型落地价降到20-25万区间，这对汉兰达等竞品形成了价格优势。但降价是一把双刃剑，会伤害品牌价值，后续想再卖高价就难了。
中期方案是改款强化智能配置，推出插混版本。但这需要时间，而且大众在智能化方面的积累，短期内很难追上新势力。
长期来看，揽巡可能最终要为电动化车型让路。大众已经在全力推进ID系列，燃油车时代的辉煌正在慢慢褪色。
如果你是大众产品经理，会给揽巡开什么药方？是降价、改款、还是干脆停产？欢迎在评论区分享你的策略！
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