碰到北京花乡的二手车商王哥，他展厅里三辆 2021 款宝马 5 系停了快俩月，去年收车敢给 32 万，现在挂 28 万都没人问，客户一来就说 “新车都降了，你这二手还这么硬”，王哥说这话时，手里的烟都快捏碎了。
现在二手车商的难，真不是简单 “卖不掉”，是从收车到卖车，每一步都踩在坑里。
王哥那三辆宝马 5 系，2021 款 530Li 领先型，里程都在 6 万公里左右，车况没啥大问题，就是去年收的时候赶上燃油车还没 “大降价”，32 万一台收的，现在新车北京地区裸车价都跌到 43.99 万了，二手价自然扛不住。
有次来了个客户，砍到 26 万，王哥算了算，不算资金成本都得亏 6 万，没敢卖，结果客户转头从上海买了辆同款准新车，连运费才花 27 万，还带一年质保。
这不是个例，广州的蒋老板更惨，去年囤了五辆特斯拉 Model 3，2022 款后驱版，当时收车价 18 万一台，想着能赚两万，结果今年新车直接官降，二手价跌到 15.5 万，五辆车压手里，光资金利息每个月就好几千。
他说现在看到 Model 3 就头疼，“收的时候是现在是烫手山芋，卖一辆亏两万，不卖就一直亏利息”。
现在车商收车，比找对象还挑剔。
先说燃油车，年限超 3 年的、冷门品牌的，基本不敢碰。 比如 2019 款的法系车，像标致 508，以前还能收个 8 万，现在 5 万都没人要，客户说 “油耗高，配件还难找”。
王哥上次看了辆 2018 款大众帕萨特，车主想卖 9 万，王哥直接摇头，“现在年轻人谁买这老款？连个全液晶仪表都没有，开出去没面子”。
收新能源更头疼，核心问题是「电池健康度」。
上个月帮朋友看一辆 2022 款比亚迪汉 EV，车主拍着胸脯说 “电池没毛病，续航还能跑 400 公里”，结果用第三方检测仪一查，健康度只有 82%，这种车收回来，要是客户开半年衰减到 75%，回头就得找你扯皮。
王哥有次收了辆北汽 EX5，电池健康度 68%，收车价 3.5 万，想着修修电池再卖，结果修电池要花 5 万，直接砸手里，最后只能拆零件卖，亏了两万多。
还有技术迭代的坑，去年觉得 400V 高压平台够用，今年 800V 平台的新车一出来，二手 400V 的车直接掉价 3 万。
比如极氪 007，2023 款是 400V，2024 款上 800V，去年收 2023 款敢给 18 万，现在 15 万都没人要，车商等于白亏 3 万，这钱谁扛得住？
很多人说 “现在没人买二手车”，其实不是，是需求变了，车商没跟上。
以前消费者买二手车，图的是 “便宜耐用”，现在年轻人买二手车，首先问的是 「智能驾驶」「续航」「车机系统」。
王哥上个月接待个 95 后客户，想买辆二手新能源车，一进门就问 “有没有带激光雷达的？车机能不能连 CarPlay”，王哥展厅里的车都是老款，连毫米波雷达都没有，客户看了五分钟就走了。
还有跨区域流通的冲击，以前消费者认本地车源，觉得知根知底，现在不一样了，打开手机就能看全国车源。
山东的客户宁愿花 2000 块运费从上海买辆准新特斯拉，也不买本地老款，因为上海车况好，还便宜。
王哥说，去年本地成交占比能到 60%，今年只剩 30%，“本地客户都去网上买外地车了，我们本地车商的优势全没了”。
另外，消费者更认 “认证二手车” 了。
比亚迪、蔚来搞的官方认证二手车，承诺 “电池健康度≥80%”“一年两万公里质保”，价格虽然比普通车商贵一点，但客户放心。
王哥有次碰到个客户，本来看好他手里的比亚迪宋 PLUS，结果一听官方认证车有质保，转头就买了官方的，“人家说‘宁愿多花一万，也不想后期扯皮’，你说我们这些小商家怎么跟人拼”。
现在还能活下去的车商，都在改路子，不是坐店里等客了。
王哥现在每天直播，在展厅里拍车，讲车况、报价格，还教客户怎么看车况、怎么验电池，上个月靠直播卖了两辆比亚迪宋 PLUS，虽然每辆只赚了 5000 块，但总比压在手里强。
他说 “以前觉得直播是年轻人玩的，现在不搞不行，客户都在网上，你不出来，人家就找别人了”。
还有的车商跟第三方检测机构合作，每辆车都出「28 项检测报告」，承诺 “无重大事故、无火烧、无水泡”，还提供 90 天回购保障。
广州的蒋老板就这么干，他说 “现在客户最怕买到事故车，你把检测报告摆出来，再给个回购承诺，客户就放心了，成交率比以前高了 30%”。
不过也有车商走歪路，把事故车修好了当精品车卖，用低成本的检测报告糊弄客户。
王哥说他知道有个同行，把一辆出过追尾的宝马 3 系，修完后当成 “准新车” 卖，客户开了三个月发现问题，回来闹，最后同行赔了客户 5 万，还被市场拉黑了，“这种只能骗一次，长久来看还是得靠诚信，不然早晚倒闭”。
说实话，现在二手车市场不是没需求，2025 年上半年全国二手车交易量还涨了 1.99%，关键是车商的老办法不管用了。
以前靠 “信息差” 赚钱，客户不知道外地车源，不知道真实车况，车商能赚差价；现在信息透明了，客户在网上能查全国价格，能看检测报告，还按老思路收车、卖车，肯定卖不出去。
还有对新能源的理解不够，很多车商连「电池健康度怎么看」「800V 和 400V 的区别」都搞不懂，怎么跟客户讲？
客户问 “这辆车续航真实能跑多少”，车商只能说 “车主说能跑 400 公里”，客户能信吗？反观官方认证二手车的销售，能跟客户讲电池衰减原理、讲智能驾驶功能，客户自然愿意买。
另外，资金压力也是大问题。
车商收车大多靠贷款，现在车卖不掉，贷款利息每个月都得还，有的车商为了回笼资金，只能亏本甩卖，越甩卖越亏，最后只能关门。
王哥说他认识的同行，今年已经有 三分之一 关门了，“不是不想干，是实在扛不住资金压力”。
现在二手车商的难，本质是 “老模式” 和 “新市场” 的矛盾。
以前靠信息差、靠本地资源就能活，现在得靠懂产品、懂客户、懂新媒体。
你得知道年轻人想要什么车，得会看新能源的车况，得会用直播、短视频找客户，不然只能被淘汰。
王哥现在每天都在学新能源知识，还报了个新媒体培训班，他说 “以前觉得自己干了十年二手车，啥都懂，现在才知道，以前懂的那点东西，早就不够用了”。
其实不管哪个行业，都得跟着市场变，你不变，市场就会把你淘汰。
你们觉得现在二手车商最难的是啥？是收车难、卖车难，还是资金压力大？欢迎在评论区说说你的看法。
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