还记得李斌那句‘我是最难的人’吗？当年蔚来卖一辆亏一辆，负毛利、巨亏百亿，同行都在绕道增程式，他却砸钱建换电站，一套300万，六年狂建3600座。如今，ES8单月卖到2.2万台，成为40万以上纯电车型冠军，提车得等一个月。消费者买的不只是车，而是一张全国通用的‘能源服务会员卡’——每月600元租电，费用和油车持平，却换来三排六座大空间。为什么有人宁愿等也不买降价车？因为安全感无法复制：百公里一个换电站，3分钟满电出发。十年坚持，百亿投入，一条别人追不上的护城河正在变现。
主持人:我们今天想要深入聊聊的【主题】，李斌从当年自称‘最难的人’，到如今蔚来交出一份亮眼的成绩单，这中间到底发生了什么。嘉宾:是啊，你提这个我特别有感触，说实话，听到一个企业家说自己是最难的人，背后得有多少压力和故事。但你看现在，六年过去，蔚来真的走出了自己的路。主持人:对，所以我想先跟你确认一下咱们聊的边界——我们不是要预测未来哪款车能爆，也不是说蔚来已经彻底赢了，而是基于公开信息，看看它怎么从低谷一步步爬上来，尤其是那些别人觉得‘太难’的事，它为什么还坚持做。嘉宾:完全同意。而且你得知道，这种‘坚持’不是口号，是真金白银砸进去的。比如说，我们现在看到的成绩，其实是建立在当年几乎撑不住的局面下的选择。主持人:说到撑不住，我就想问你了，你说19年那会儿到底有多难？我记得李斌自己都说那是最难的一年，是不是真到了悬崖边？嘉宾:可以说是生死一线。19年，蔚来全年新车销量才两万多台，净亏损超过一百一十四亿，连毛利率都是负的。这意味着什么？每卖一辆车，都在亏钱，连材料费都cover不了。主持人:等等，你刚说‘负毛利’，这个听起来有点专业，换我来说就是——卖一辆亏一辆，对吧？就像开个小吃摊，一碗面卖二十块，结果成本就要二十五块，这生意怎么做？嘉宾:太对了，就是这个意思。而且那时候，蔚来还是最早一批做新势力电车的品牌，大家都不懂电动车能不能成，资本也在观望。外界看它，就像看一个跑马拉松的人，腿上绑着沙袋还在硬撑。主持人:所以当时不光是钱的问题，更是整个模式都没跑通，对吧？那在这种情况下，李斌居然还能做决定继续坚持某些事，我就特别好奇——他到底在坚持什么？嘉宾:其实核心就两点：第一，蔚来只做纯电，绝不搞增程式，哪怕别的品牌靠加个发动机就能解决续航焦虑、快速冲量，他们也不干。第二，他们坚持建换电站，哪怕一套成本就要三百万元起步。主持人:三百万一整套？！你没开玩笑吧？这可不是小数目，相当于在一线城市买套房了。为什么要下这么重的注，去搞这种重资产的东西？嘉宾:因为李斌相信，纯电才是未来的全球化、高端化路线。他说的‘高端’不只是价格高，而是技术路径的纯粹性。但问题来了，纯电最大的痛点就是续航焦虑，怎么办？除了快充，他就选择了换电这条路。主持人:我明白你的意思了。别的品牌是‘绕开问题’，比如加个油箱；蔚来是‘正面解决问题’，直接建基础设施。但这就像——别人骑电动车带了个备用电池，你是直接在全国修了一堆加油站，还让人三分钟换满油。嘉宾:打个比方太准了！而且你发现没有，换电站不光是补能快，它还改变了购车逻辑。比如现在有个新车型叫乐道L90，用‘租电模式’，落地价只要十八万元。主持人:十八万？那跟我原来想买CR-V、途观的预算差不多啊。你是说，同样花十八万，我可以从一辆紧凑型SUV，升级到一个三排六座的大车？嘉宾:没错。而且你每月油费大概六百块，租电也是六百块，总支出没变，但空间、舒适度、科技感全上去了。很多人选蔚来，不是因为车多炫酷，而是因为这套‘租电+换电’的体系，让他们的选择更灵活了。主持人:嗯……听你这么一说，我突然意识到，消费者买的可能不只是车，更像是买了一张全国通用的‘能源服务会员卡’。这和其他品牌比，确实不一样。嘉宾:对，这就是关键。现在大多数电动车，冰箱、彩电、大沙发、智驾系统，其实都能从供应商那儿‘点菜式’采买。理想能做，吉利能做，AITO也能做，产品越来越同质化。主持人:所以你说的‘买谁区别不大’，我太有共鸣了。我现在去店里看车，A品牌的座舱和B品牌的操作逻辑几乎一样，连语音助手反应都差不多，确实很难选。嘉宾:但蔚来不一样。它有一样东西是别人没有的——超三千六百座换电站，遍布全国核心城市，一百公里就有一个。这不是软件功能，是实打实的‘固定售后资产’，是你买车时就自带的服务网络。主持人:我改一下说法，更准确地说，这就像买房的时候，不仅房子好，小区物业还自带充电桩、维修站、甚至代客换电服务。而且这个物业不是空头支票，已经建好了三千多个点。嘉宾:是，我明白你的意思。而且这套资产现在开始变现了。你看25年12月，全新ES8单月卖了两万两千台，成了四十万以上纯电车型的冠军，还没加任何限定词的那种。主持人:等等，你刚说‘不带定语冠军’，这听着有点抽象。说白了，是不是就是在这个价位段里，它是唯一能打的纯电车？嘉宾:简单讲，就是在这个高端纯电市场，它没有对手。更夸张的是，ES8提车周期要一个月以上，还卖这么多，说明不是靠促销清库存，是真有人愿意等。主持人:这就有意思了。别的车降价都卖不动，它加价都要等，品牌力和产品力的认可度，显然已经上来了。那我们回头看看，六年时间，从两万台年销量到接近三十三万台，李斌是怎么做到的？嘉宾:一方面是产品力稳扎稳打，另一方面是换电网络形成了正向循环。销量上去，研发投入就能通过更多车来均摊，成本下降，定价更灵活，反过来又促进销量。主持人:所以这就像滚雪球，一开始推得特别费劲，但现在有点势能了。那问题来了，别的品牌能不能学？比如理想、小鹏，也砸钱建换电站？嘉宾:理论上可以，但实际上很难。你想，一套三百万元，三千六百座就是百亿级投入，而且要持续多年。更重要的是，用户习惯已经养成，你现在才开始建，用户凭什么相信你？主持人:而且你得先有足够多的车在路上跑，换电站才有效率。要是车少，站多，那就是空转烧钱。所以这其实是个‘先有鸡还是先有蛋’的问题。嘉宾:没错。而且别忘了，蔚来从19年亏损一百一十四亿的时候就在建，那时候没人看好，但他们坚持了。现在这套网络成了护城河，别人想追，时间窗口已经错过了。主持人:听起来，蔚来的路是重，是慢，但走得深。可我还是会想，这么重的资产模式，真的能赚钱吗？毕竟之前亏了这么多年。嘉宾:这就是25年最值得关注的变化。最后一个季度，蔚来营收预计在三百三十亿左右，按会计准则分析，大概率会盈利。也就是说，李斌坚持了十年，终于要看到盈利的曙光了。主持人:十年啊……从‘最难的人’到‘终于要盈利’，这不只是数字变化，更是一种信念的兑现。但你说‘大概率盈利’，是不是意味着还没完全稳？嘉宾:严格来说，这是个拐点，不是终点。但它标志着企业从‘活下去’进入‘活得好’的新阶段。而且你看，新上的ES8、乐道L90销量预期都不错，26年还有新品，技术储备也够，研发成本还能继续摊薄。主持人:所以26年对李斌和蔚来来说，可能真是一个崭新的开始。销量、盈利、营收都会继续好转，这一切，都是长期坚持换来的结果。嘉宾:是的，而且你发现没？很多消费者现在选蔚来，不是因为参数多强，而是因为心里踏实。他们知道，不管在哪，一百公里内就有换电站，三到五分钟就能满电出发。这种安全感，是别的品牌给不了的。主持人:我确认一下，你刚说的‘安全感’，是不是就是那种——我不用天天算续航、不用抢充电桩、不用半夜起来拔枪的感觉？嘉宾:对，就是这种日常的安心。你选的不只是车，是一套让你省心的出行解决方案。而这个方案，是蔚来用十年时间和百亿投入，一点一点建出来的。主持人:听下来，感觉蔚来从一个需要不断解释自己的品牌，变成了一个用户能清晰感知到价值的存在。这种转变，比销量数字更珍贵。嘉宾:我同意。而且从负毛利到接近盈利，从两万台到三十三万台，从被质疑到成为高端纯电冠军，这一路走来，每一步都写着‘坚持’两个字。主持人:所以节目的最后，我想再强调一个观点：在这个快速变化的行业，那些不被理解的长期坚持，有时恰恰是通往下一段路程的唯一入口。李斌的故事，正是这句话最好的注解。本期节目就到这里，感谢你的陪伴，我们下期再见。
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