1983年4月11日，上海，第一辆桑塔纳组装成功。
德国大众建议卖8万，中方代表说不行，必须16万。
德国人愣住了：你们这是嫌贵还是嫌便宜？
经销商一看这车抢手，又加了好几万，最后20万一辆。工人一个月工资才几十块，买一辆车需要一名普通工人不吃不喝积攒两百多年。
就这，还是供不应求。
01
上海安亭，一间简陋的总装车间。
几名工人围着一堆木箱子，箱子里装的是从德国运来的汽车零部件。这些零部件要组装成一辆完整的轿车——桑塔纳。
工人们手里拿着榔头、锉刀、葫芦吊。没有机械手，没有规范工艺，螺丝拧不紧就用锉刀锉，零件装不上就用榔头敲。车壳子搁在长板凳上，一点一点往上拼。
原计划数日就能装好，结果耗时近一周。原因很简单：零部件堆在一起，找个小螺丝要翻半天。
参与组装的师傅回忆，看到从木箱里取出的“白车身”都傻了。怎么不用敲，拼起来就行？他们干了大半辈子汽车，一直都是用榔头敲出来的。德国车是造出来的，不是敲出来的。
一周后，第一辆桑塔纳组装成功。车钥匙交到负责人手里，试车的人坐进去，发动机轰鸣，车子稳稳开出车间。
这是个大事。
02
桑塔纳的名气很快传开了。第一批车分给了中央直属机关和上海友谊车队试用，反馈意见出奇的好。质量硬，性能稳，比上海牌强太多。
消息不胫而走，上门要求试用的单位络绎不绝。组装了500辆，根本供不应求。
1984年10月10日，上海和德国大众在北京人民大会堂签订合资合同。上海大众汽车有限公司正式成立，固定资产总投资3.87亿元人民币。
签完合同，该谈定价了。
德国大众算了笔账：桑塔纳在欧洲市场售价2.3万马克，按汇率换算成人民币大约3到4万。加上运输成本、关税、汇率等因素，建议在中国市场定价8万元。
德方代表觉得这价格挺合理，既能覆盖成本，又不至于太贵卖不动。
中方代表听完，摇头。
不行，必须16万。
03
德国人愣住了。
你们这是什么操作？我们建议8万，你们非要16万？
中方代表有苦说不出。
桑塔纳有几千种零部件，国内能生产的只有轮胎、收音机、喇叭、车外天线和小标牌。加起来，国产化率只有2.7%。
剩下97.3%的零部件，全得从德国进口。包括看上去没什么技术含量的方向盘。
进口零部件要花外汇。中国外汇储备本来就紧张，每进口一批零部件都是真金白银往外掏。
不仅如此，国内没有现代化的汽车生产线。原本计划用机械设备组装，可技术跟不上，全靠手工。工人们拿着榔头锉刀敲敲打打，一周才能组装一辆车。人工成本高得吓人。
德方代表听完这账，明白了。
8万的定价，根本覆盖不了成本。卖一辆亏一辆，这生意没法做。
可16万，会不会太高了？老百姓买得起吗？
中方代表说，买得起的自然会买。
04
1984年，工资制度还没改革。工人按等级和统一标准发工资，一个月大概60块钱。
60块钱，一年720块。16万需要一名普通工人不吃不喝积攒两百多年。
按经销商加价后20万的实际售价算，这相当于要从一个非常久远的年代开始积攒，直到1984年。
可就是这个天价，桑塔纳还是卖疯了。
原因很简单：中国轿车市场几乎空白。公务用车、商务用车、出租车，全都缺。有钱的单位和个人，根本不在乎价格，只要能买到车就行。
然而，这个基于成本的定价，很快就在市场的狂热面前失效了。经销商一看这架势，乐了。供不应求，不加价对不起市场。
于是在16万的基础上，又加了好几万。售价接近20万。
随着市场需求猛增和成本变化，桑塔纳的价格一路上扬。到1993年，其售价已接近20万元。
涨价，从来没影响过销量。
05
上海街头，桑塔纳的出现率越来越高。
方方正正的车前灯，标志性的“大平头”，开出去回头率百分之百。
谁家有辆桑塔纳，那绝对是有权有钱的人。单位领导坐桑塔纳，出租车司机开桑塔纳，有钱的个体户买桑塔纳。
孩子们坐进桑塔纳，听着发动机轰鸣，看着司机师傅挂挡，车子慢悠悠开起来。从那一刻起，无数孩子心里种下了汽车梦。
1990年，上海首次对私人实施汽车上牌额度竞标。调查显示，70%以上的中标者选择了桑塔纳。
那个年代，桑塔纳=身份=面子。
可问题来了：为什么这么贵的车，还抢着买？
06
表面上看，是供不应求。
实际上，背后有更深的原因。
有分析认为，德国大众在一定程度上控制了产能投放的速度，保持了市场的供需紧张关系。明明市场需求旺盛，偏偏就是不多生产。少量供应，价格自然居高不下。
更关键的是，中国汽车工业基础太薄弱。没有竞争对手，桑塔纳一家独大。想买车，除了桑塔纳还是桑塔纳。
1984年，国家经委的领导说了句实话：我们造不出桑塔纳这样的车，只能靠进口组装。
这话说得很难听，但确实是事实。
国内汽车生产还停留在五六十年代的水平。人工组装，敲敲打打，缺乏标准化。产能上不去，质量也一言难尽。
德国大众看准了这个空白，牢牢占据市场。
可中方为什么坚持16万的高价？难道就是为了覆盖成本吗？
还有更深的考虑......
07
16万的定价，其实留了一手。
如果桑塔纳定价8万，国产车怎么活？
那时候国产轿车质量确实不行，跟桑塔纳没法比。但国产车有个优势：便宜。
桑塔纳卖20万，国产车卖几万块，老百姓还是有得选的。买不起桑塔纳，至少能买辆国产车。
这就给国产汽车品牌留下了生存空间。
上海一家国产汽车厂的经理在内部会议上说，要是桑塔纳定价8万，国产车就真没活路了。它卖那么贵，咱们还有机会。
国产车企业迅速反应过来。加速研发，提升品质，同时保持价格优势。工程师通宵达旦工作，力求在成本和品质之间找到平衡点。
慢慢地，国产车站稳了脚跟。从低端市场走向中高端市场，品质和性能都有了提升。消费者开始意识到，国产车不只是廉价的代名词，也可以是性价比高、品质可靠的选择。
桑塔纳的高价，反而激发了国产汽车工业的自主创新。
08
高价背后还有个更现实的问题：国产化率太低。
2.7%，这数字实在太难看了。
德国专家到现场考察，发现中国找不出一家零部件生产企业能与桑塔纳配套。甚至没有一条生产线不需要改造。
能用上的只有轮胎、收音机、喇叭、车外天线和小标牌。加起来，占零部件总量还不到3%。
时任上海市委副书记的朱镕基曾就此向中央递交报告，态度坚决地表示：如果桑塔纳三年不实现国产化，就向中央引咎自责。
他强调，桑塔纳国产化一定要“高标准，高质量，绝不能搞瓜菜代”。所有产品都必须100%合格，降低1%都不要。
这话说得硬气，做起来难。
国内零配件厂的产品质量与大众公司的标准相差太远。德国专家看了直摇头，这质量根本通不过认证。
有人质疑，德国人定这么高的标准，就是存心来赚外汇，不是来帮中国人搞合资企业。
可朱镕基态度坚决：上海的产品一定要按国际标准生产。采用落后的标准，即使质量管理搞得很好，产品还是卖不掉。
为了提升产品质量，上汽大众挖来国内顶尖汽车人才，德方也专门返聘退休专家来华。
慢慢地，国产化率开始提升。1986年，仅有极少数零部件实现国产化，国产化率还是2.7%。到1991年，国产化率达到70%。1996年，增长到90%。
这一路，走了十几年。
09
桑塔纳的成功，不只是一款车的成功。
它证明了中国汽车工业可以与国际接轨，可以生产出符合国际标准的产品。
从1983年到2012年，桑塔纳在中国市场销售了29年。累计销量近400万辆。连续22年夺得国内汽车销量冠军。
那句家喻户晓的广告语“拥有桑塔纳，走遍天下都不怕”，至今仍被许多人记得。
桑塔纳不只是公务车、商务车、出租车。它还是中国汽车改革开放的重要载体，加速了中国汽车的现代化进程。
在那个年代，桑塔纳、捷达、富康，被称为中国轿车“老三样”。占据了中国轿车市场的大半江山。
可到2000年后，桑塔纳的销量开始下滑。国产车崛起，合资品牌增多，消费者有了更多选择。
2012年，普通型桑塔纳停产。一个时代结束了。
10
二十万一辆的桑塔纳，相当于1990年上海一套90平米的房子。
工人不吃不喝几百年才买得起，却还是一车难求。
这账怎么算都不对，可就是这么个情况。
德方建议8万，中方坚持16万，经销商加到20万。每一次加价，都有理由。每一次加价，都卖得更好。
桑塔纳用29年时间，完成了从“神车”到“普通车”的转变。它见证了中国汽车工业从落后到崛起的过程。
那个需要“介绍信”才能买车的年代，那个一辆车等于一套房的年代，那个桑塔纳就是身份象征的年代，都过去了。
信息来源：
本文基于《中国汽车工业史》《上海汽车工业志》等权威史料，以及新华社、《经济日报》等媒体公开报道整理。
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