编前：当前，规模不再是经销商效益和资源的背书，甚至有可能成为拖垮企业的掣肘。与此同时，转型也不再是助力经销商发展的锦上添花，而是关乎生存的重大抉择。站在汽车业电动智能化变革的历史关口，经销商盈利模式被渐进式颠覆，行业价值被重新评估，亟需重构新的业务格局。在此背景下，本报策划了“经销商转型启示录”系列报道，希望为经销商点亮转型灵感。
当规模不再是经销商效益和资源的背书，而是成为拖垮企业的掣肘。转型也变得不再是帮助经销商发展的锦上添花，而是关乎生存的抉择。
近段时间以来，汽车经销商的日子实在算不上好过。车市无序的价格内卷，给本就深处寒冬之中的汽车经销行业接连重创，规模不一的经销商集团及旗下门店被迫关店，让不少同行深感兔死狐悲。
相比之下，国内头部汽车经销商中升集团却在看似狭窄的转型之路上越走越宽。近日有消息称，中升集团继大手笔采购问界、奥迪之后，再次斥巨资购置1500辆奔驰，仍然投放于向客户提供高品质代步车服务。在颇为常见的代步车服务上耗费巨资，让人不免疑惑，中升此举，意欲为何？
3个月采购超3000辆代步车
据介绍，此次中升集团集中购置的1500辆奔驰车型，涵盖EQS、E级、GLE、GLC在内的一系列奔驰主力车型，专门用于为中升客户提供代步车服务。此外，所有代步车均配备免费保险及24小时道路救援服务，以确保服务品质的一致性与可靠性。为方便用户使用，中升集团在其官方App上提供了预约代步车服务入口，可根据用户需求智能匹配车型，并提供“门店取车”或“上门送车”服务。
对此，中升集团表示，通过构建规模化、高端化的奔驰代步车车队，旨在解决奔驰客户在车辆维修、保养期间的核心痛点，让客户无需因车辆养护影响日常通勤，可替换使用同品牌或档次的代步车，维持原有驾驶习惯与生活节奏。
今年以来，中升集团在代步车服务上的投入可谓是煞费苦心。3月，中升集团集中采购了1000辆问界M9，同样是用于为客户车辆维修期间提供代步服务。除中升集团旗下问界门店外，还将服务于奔驰、宝马、奥迪等品牌4S店的客户。
同月，中升集团与一汽奥迪签署战略合作协议，表示双方将致力于深化合作，建立战略互信，围绕经销商网络发展、新能源业务协同、创新模式试点、用户体验提升等领域达成战略合作。根据规划，今年双方会协同新建至少10家销售网点，并在新业务场景落地等方面保持紧密合作。合作刚刚落地，便有消息传出，中升集团计划采购1000辆奥迪车，并配送至旗下400多家全国性的4S店和钣喷中心，专门用于售后期间为车主提供代步服务。
短短3个月时间内，中升集团3次大手笔购置代步车，且均为豪华定位的品牌，车辆均价都在20万元以上，引得网友戏称“爱车维保日变身豪车体验日”。当然，关注代步车服务也并非中升集团一时兴起。根据中升控股公布的2024年度业绩报告，2024年，中升控股已累计实现17万次代步车服务，日均超450次。可以说，代步车服务正成为中升集团拓展售后服务的一大衍生项目。
一掷千金构建服务护城河
对于汽车行业而言，代步车服务并非陌生事物，不少车企、经销商集团均推出过代步车服务。早在2020年，一汽丰田便推出安享管家计划，由授权门店统一采购车辆，面向4S店客户提供安心代步车服务，在出险维修、二手车置换、新车交付前等时间内，以代步车解决用户出行需求，为用户提供无缝衔接的用车体验。不少汽车经销商也都为用户维保期间提供代步车服务。
福建省某经销商集团负责人王生（化名）告诉记者，代步车服务其实比较普遍，但多数经销商开辟该服务的初衷并非为用户提供优质服务，而是为了完成厂家的销量任务。“其实主要还是为了找个销量出口，顺带提供代步车服务。”他表示。
如今，多数经销商为消化库存而采取的无奈之举，却成为中升集团眼中的“香饽饽”。
在中升集团看来，此举并非简单的代步服务，而是围绕客户全生命周期体验的深度布局，实现客户体验从“功能满足”到“情感共鸣”的升级，同时能够推动车企与经销商从“简单的产销关系”向“体验共创伙伴”升级。此外，当车型配置、价格体系逐渐趋同，以代步车服务为代表的售后生态建设，成为品牌差异化的关键抓手。
根据中升集团统计，提供优质代步车服务的品牌，客户复购率可提升15%~20%，转介绍率提升30%以上。可以说，高品质代步车服务能够明显提升用户满意度，进而有效提升现有客户黏性，还可通过口碑传播吸引更多潜在用户。“存量基盘客户才是经销商最大的金矿。”一位业内人士表示，中升集团发力代步车服务，其实是在高价值客户资产金矿挖掘的道路上提供了一条新思路。
代步车服务也让产品不再停留于门店之内，为品牌宣传开辟出新的道路。中升集团表示，通过为客户提供同品牌同级别的豪华代步车，进一步丰富客户对品牌最新产品、技术、服务的持续感知，从而将售后场景转化为品牌体验的第二战场。
“朋友的问界M7撞了，送去售后维修，售后为其提供了一辆问界M9代步。半个月之后，M7开回来，朋友说开着不舒服，打算换M9了。”消费者园姐向记者分享了身边朋友的亲身经历。
其实代步车营销的成功案例并不少见。2021年，上汽大众ID.家族刚刚上市之时，南阳威佳众隆汽车销售服务公司便引入12辆ID.系列车型作为代步车，该店当年销量的11%便来自于这一专项服务。
“面对当下的市场竞争，传统车企和经销商的核心竞争力是其多年积累而来的成熟的业务运营能力和服务能力。”罗兰贝格合伙人张旭东表示，中升集团发力高质量代步车服务，本质上就是利用自身在运营、服务和用户基盘上的优势，构建客户体验、服务质量的护城河，这是传统车企、传统经销商都应努力的方向。
成本压力不容忽视
在中升集团看来，随着消费升级与用户需求的深化，豪华车市场的竞争逻辑正从“卖产品”转向“卖生活方式”。其购置豪华车型作为代步车，本质上就是对“用户体验金字塔”的再升级，为用户提供情感价值和场景创新。张旭东直言，尽管这项服务已上线多年，但一直没能得到有效落地，因此效果并不显著。王生表示，此举在提高门店获客能力和成交能力上效果有限。如今，中升集团想要“旧瓶装新酒”，难度不小。
首要阻碍便是成本问题。动辄千辆的豪华车型采购，对于当前整体盈利能力较差的经销商们而言，无疑是一笔巨大的投入。以今年3月上市的2025款问界M9为例，其官方指导价为46.98万~56.98万元。因此，即便是购置1000辆问界M9增程Max五座版，也需要近4.7亿元的投入；若购置1000辆问界M9纯电Ultra六座版则需要高达5.7亿元。多达5亿元的重金投入，必然让不少数经销商望而却步。王生便坦言：“尽管有代步车服务，客户的留存率会高一些，满意度也会提升，但运营成本太高了。大多数经销商确实只有在迫不得已的时候，才会选择通过代步车这个方式完成销量任务，不少经销商集团会找车企或保险公司分担部分成本。”
对此，张旭东表示，部分经销商对于成本的担忧，实则体现了传统车企及经销商在优化客户体验上面临的两难抉择。“提升客户体验一定是所有车企、经销商的共识。但在门店盈利能力大幅降低的背景下，究竟要不要对这种短期高成本投入，但中长期才能得到收益的未来业务进行投资，是不少经销商投资人的困惑。”张旭东建议，受制于当前盈利能力，经销商可以考虑通过租赁第三方车辆的形式为用户提供代步车服务，能够在一定程度上减少成本投入。
此外，代步车服务并非单纯需要投入大量高端车型，而是要从用户服务生态出发，为用户提供全环节、高质量服务。张旭东便表示，如此重资产的服务想要可持续执行下去，不仅取决于车企、经销商对于这一服务的支持力度，更要看整个服务流程是否标准、完善，车辆后续如何高效处置等多个方面因素。
文：张奕雯 编辑：焦玥 版式：刘晓烨
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