在4S店买车，为什么销售一开口就劝你“贷款更划算”，而且嘴上说着“零利率、低月供、送保险”，心里却特别希望你别全款走人，这背后其实是一条被监管和市场一起重塑的利益链。
贷款捆绑怎么挣钱，从“利息”外面再赚一遍 过去很多人以为，4S店推贷款，是因为“利息高、赚利息”。但真正的钱，往往不在明面上。对经销商来说，一台车如果纯靠卖车价，毛利可能也就几千到一万出头，优惠一搞、活动一上，很容易“卖一台亏一台”，想要活下去，就得在金融和保险这块“做文章”。
最典型的一条就是金融服务费和返点。你买一台30万元的车，首付三成，贷款21万，销售说“这边是合作金融机构，审批快、手续简单，利率也不高”，但不会主动告诉你，银行或金融公司会按贷款金额给4S店返一笔钱。早几年，这个返点比例在不少地方能做到贷款额的2%甚至以上，21万的贷款，就是四千多块进了店里的账，再加上明面上可能向你收的金融服务费，名义上是“手续费”“操作费”，算下来一台车多挣一大截。
保险捆绑，是另一个“熟门熟路”的盈利点。很多人在4S店第一年买保险，被要求“在店里上”“否则优惠就没了”。你买了9000块的保险，店里可能拿到三千左右的返还，这部分钱既不会体现在保单上，也不会出现在购车合同里，只是以各种转账或内部挂账的方式回流给4S店。
把金融返点、服务费、保险返现这些加起来，贷款一台车，4S店可能额外多挣一万多，这个金额往往接近甚至超过卖车本身的利润，难怪不少销售宁愿车价让得狠一点，也要把你往贷款上引。
销售为什么拼命推贷，背后是提成考核在驱动 很多买过车的人都听过类似的话：“全款也行，就是优惠少一点”“贷款送你几次保养，再多送点精品”，甚至有人遇到过“全款不卖，只能贷款”的极端操作。
原因很简单，销售的提成结构就是围绕贷款设计的。在不少4S店，贷款台次、贷款金额、金融产品渗透率是硬性考核指标。有的店直接规定：客户不贷款，销售提成大幅缩水，甚至提成归零；客户选择贷款，不但有卖车的提成，还有金融提成和保险提成，综合下来差距可能翻倍。
这种制度一推到一线，就变成你在展厅里看到的“热情推荐”。有的销售甚至会出现倒贴行为，比如自己掏几百块帮你补点装潢或油卡，只要你愿意贷款，因为他知道从金融和保险那边拿到的提成，远远大于这点“倒贴”。在这种氛围里，“全款客户”反而成了不受欢迎的类型，甚至还有店里内部调侃：“全款的是人，贷款的是财神”。
消费者怎么破局，砍价时先盯“车价”和总成本 很多人一走进展厅就被“月供”带着跑：“一个月也就三千多，比打车划算多了”，但真正理性的做法，是先算清总成本。
买车时，可以把几个关键点捋清楚。第一是车价本身。谈价格的时候，尽量把车价、选装、上牌、服务费一项项拆开问清楚，问到落地价多少，而不是只听“官方指导价优惠几万”。如果销售坚持把“优惠”绑定贷款，可以直接问：“全款落地最低多少，贷款落地连利息加费用总共多少，两笔账单能给我列清楚吗？”只要把账单摊出来，很多“羊毛出在羊身上”的把戏就没那么好用。
第二是金融成本。利率、服务费、必须购买的附加产品，合在一起才是你的真实贷款成本。有的方案表面年化3%，但加上几千块服务费、强制买的延保和装潢，实际成本就会往上蹿。对比时，不要只看利率，直接问：“我借这笔钱，三年/五年总共比全款多花多少钱？”这是最直观的判断。
第三是保险和其他捆绑服务。首年保险确实很多人图方便在店里买，但你有权利不接受不合理捆绑。遇到“必须在店内上保险”的说法，可以尝试压价：“可以在店里上，但保险金额要实打实，比我自己外面买贵的部分，你们要给出对应的优惠或赠送，至少让我花得明白。”如果对方坚持强制，你可以用“我再去别家看看”“网上比价发现差太多”来试探底线，很多时候，所谓的“必须”是可以谈的。
你真正要盯住的，不是对方送了多少脚垫、贴膜，而是这台车从买到开走，真实掏了你多少钱。
2025之后的变化，高返点时代被监管按下暂停键 过去这个模式之所以能跑通，是因为金融返点空间足够大，经销商和银行都乐在其中，消费者付出更高成本，市场整体也默许。
但从2025年开始，这套玩法的空间在明显收缩。重庆、上海等地的金融监管部门陆续要求银行清理存量高返点业务，明确金融机构不得突破行业自律要求给经销商过高的返点。一些地方过去返点最高能到贷款额的10%甚至更高，现在被压缩到5%左右，很多地区实际执行甚至更低。车贷的年费率也陆续回调，过去动辄年化七八个点以上的车贷产品，逐步被压到3%左右甚至更低。对经销商来说，金融返点少了，靠“贷一台抵两台”的日子自然难以为继。
监管收紧的直接结果是：4S店在金融上能拿到的钱变少了，很多店不得不重新调整经营结构，有的开始削减金融团队，有的干脆把金融业务更多交给厂家自己的金融公司来做，自己只收少量服务费，再也撑不起以前那种“贷款不做就没收入”的玩法。对于消费者来说，这意味着明面上的利率更透明了，暗里的返点空间变窄了，很多过去藏在利息里的“水分”被挤掉了。
2026年的新套路，超长低息贷款变成“拼销量”的工具 当高返点的暴利时代被压缩，车市又整体承压时，车企和经销商开始换另一条路走，就是你在广告常看到的“最长84期”“0.99%年化”“七年超低息”。
到了2026年前后，特斯拉、理想、小鹏、吉利等一批新能源品牌纷纷推出6年、7年的长期低息方案，有的年化利率不到1%，听上去就像“不要钱借你用车”。背后一个重要背景，是国家为了稳消费、稳汽车产业链，开始鼓励合理延长个人消费贷款期限，对部分新能源车贷款给予阶段性贴息，让银行敢放、企业愿推。
在这种模式下，经销商赚的不是过去那种高返点，而更多是靠“销量”。贷款利率低、期限长，可以显著降低月供压力，让更多预算有限的人“先上车再说”，车企用销量来摊薄固定成本，冲市场份额，4S店则用更多成交量弥补单车利润的下滑。
对消费者来说，账不能只看“低利率”，还要看两个隐形风险。一是总还款时间被拉得很长，哪怕利率不高，你每个月还的钱加起来，七年下来也是一笔不小的总支出。二是新能源汽车的折旧和技术迭代很快，三四年后车价可能大幅打折，新技术、新平台不断出来，你却还在为一台“老技术车”还贷，这种心理落差和残值风险，是广告里不会提醒你的。
贷款渗透率下滑，4S店的焦虑和转向 监管趋严、消费者逐渐变精明，再加上整体车市竞争激烈，贷款在购车中的占比也确实在变化。几年前，一些热门品牌的贷款渗透率能做到80%以上，几乎十个客户里有八个是贷款走人。到了2025-2026年，随着利率走低、返点缩水，加上不少人开始更理性地看待债务，“能全款就全款”“短期贷款不做超长贷”的群体明显增多，整体渗透率在不少品牌和区域回落到50%左右。
贷款客户减少，库存却还在那里，4S店的日子并不好过。不少区域经销商负担不起高库存和高房租，开始出现亏损甚至倒闭。为了活下来，很多店不再强推高利率产品，而是更多接入厂家统一推出的低息金融方案，自己拿固定的服务费，不再奢望靠金融赚“快钱”。有的店通过精简人员、缩小展厅、线上获客等方式降成本，用“薄利多销”的方式熬。
对消费者来说，这是一个博弈重新洗牌的阶段。4S店整体议价意愿更强，只要你是意向明确的客户，有一定谈判空间，车价、服务、礼品都可以更灵活；另极端压力下，也不排除少数经销商用模糊条款、附加收费来“回血”，合同条款和费用明细就更值得你多看一眼。
普通人现在怎么选，更适合自己的买车方式 对大多数准备买车的人来说，现在的环境，比早几年其实更有利，但也更考验算账和判断能力。可以按几个现实场景来简单划分。
如果你手上有足够的预算，全款或短期贷款往往更稳。一辆20万左右的车，如果你能拿出大部分资金，只差三五万，那可以考虑一年左右的短期贷款，利息可控、压力不大，也不会把债务拖太久。
如果你预算紧张，但必须有车通勤，超低息的长期贷款可以考虑，但不要把月供压到极限。可以给自己留出至少月收入30%-40%的安全垫，避免一遇到失业或收入波动就断供。对新能源车，尽量把贷款年限控制在你预计这台车“技术不过时”的区间内，比如三到五年，避免“车已不香，贷还没完”的尴尬。
无论哪种情况，有几条底线比较通用。第一，看清所有费用明细，尤其是利率、服务费、保险和延保，有不懂的敢于多问几遍，写进合同的才算数。第二，不被“低月供”迷惑，把总还款额和总成本写在纸上，再和全款或短期贷款做对比。第三，有时间的话多跑两家店，同一款车不同经销商之间，金融方案、优惠组合差异很大，有时候多问一家，就能节省几千块。
从高返点暴利到受监管约束，再到超长低息拼销量，贷款买车这条路正在被一点点重塑。套路不会完全消失，只是换了一种更隐蔽、更包装精致的方式出现。作为消费者，你不需要懂所有金融细节，但至少要做到两件事：敢问、会算。把自己的钱看紧，比任何“促销”“福利”都更可靠。
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