年前去朋友的4S店蹭茶，碰到几个老客户围着一辆全新奥迪Q5L嘀咕，眼神里透着一种“咦，这价格咋低了点”的惊喜。30.98万元起步，比老款足足便宜了4万元，还带了不少额外配置，导航、智能辅助、座椅加热全套齐活。这场面让我想起一句话：没有卖不出去的车，只有卖不出去的价格。
过去一年，新能源渗透率已经抬到54%，燃油车的日子不好过，但它们并没有缴械投降。合资家用、中型轿车甚至豪华阵营都在紧紧守住自己的阵地。速腾就是典型例子，2025年卖了25.60万辆，比2024年多了6%，在10到20万元的价格段干得很稳。原因很直接——官降加上配置上探，消费者换车的门槛被降低了，以旧换新的需求爆发，这底盘就稳了。
凯美瑞这牌子在青岛的出租司机圈里一直有口碑，2025年销量蹿到20.87万辆，比前一年多了近32%。核心招数是混动版的价格下探和渠道促销的强化。把混动的价格打到可接受范围，用户自然不会纠结“油还是电”的问题。这就是把价格杠杆用到位的案例。
豪华燃油车的压力更大，奥迪A6L跌到17.08万辆，Q5L和A4L都出现双位数下滑。以前这些车靠售价策略与品牌光环压场，现在新能源高端SUV、轿车迎头追上，逼得BBA不得不重新制定价格和配置组合拳。奥迪新Q5L就是缩短与国产高端新能源的心理距离，把用户直接拉回豪华燃油的门口。
宝马的动作也很有意思，年初官降，但把走量的3系、5系、X3排除在外，春节前又推出2026款加配置，甚至搞一个马年特别版。意思很明显——老款通过官降来清库存，新款用增配来提升吸引力。奔驰也加入了这场价格标定调整战，C级、GLB、GLC、GLC轿跑降幅在3.37到6.90万元不等，直接覆盖轿车和SUV两个核心市场，而且没动配置，这说明他们在玩“降而不减”的策略。
过去燃油车的套路是高指导价配合巨额优惠，价格像海边风浪一样起伏，消费者得在店里一层一层砍，现在这个模式开始瓦解。厂商直接把官方指导价调整到接近实际成交价，让买车的心理门槛更简单。宝马官降后，4S店的客流多了不少，有些人最后买的还是没降价的车型，这其实是在降低决策成本，提升到店转化率。
乘联会的数据透露了一个关键细节：2025年燃油车均价是18.2万元，比2024年下降1.4万元，但到12月涨到了19.2万元。这种波动说明燃油车价格在稳定下降的同时，还能根据需求灵活调整。新能源车的均价下降得更猛，从2023年的18.4万元跌到2025年的16.1万元，利润率在历史低位，拼价格的空间越来越少。
青岛的老车友常说，买车看性价比不看营销。这种话放到眼下很准。厂家主动调整指导价，透明化的价格让消费者更容易算账，还能在激烈竞争中稳住基本盘。新车增配趋势明显，以低配的钱买中配的配置，从消费者的角度看就是“赚了”。这也是传统燃油车在新能源直销定价模式压力下的应对方式。
奥迪A6L、奔驰GLC、宝马5系、速腾S等2026年即将上市的大车基本遵循了这个逻辑：保持价格接近心理预期，配置往上走，给用户上手的理由足够多。传统车企的韧性在这里体现得很清楚，并且让市场结构维持在一个可控区间。
对于燃油车来说，价格是流量入口，配置是留住客户的黏性。官降、增配、权益这三板斧，对抗新能源的攻势有了实际效果。消费者在这个价格透明化、配置丰富化的过程中，实际得到了更清晰的选购体验，也促成了燃油车在多个价格段继续稳居销量冠军。
在这场博弈中，合资家轿靠官降稳住头部，中型轿车用混动版下探价格抢回市场，豪华阵营用价格调整和配置升级削减新能源的优势。这不是燃油车的反击，而是它们在变化中的自我修正。套用老青岛码头工的一句口头禅——活得好不一定要干赢对手，但一定要干稳自己的活计。
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